面临多重压力 举步维艰的家具经销商将何去何从
2013-03-19 09:26:58   来源：南方都市报   评论：0

开店，关店。再开店，再关店……面对来自市场、工厂、卖场等多方的共同挤压，家具品牌加盟商从未像今天这样纠结、无奈。随着大量的出口型家具工厂转向内销市场，原本生计已举步维艰的加盟商将何去何从？

“短短几年间，家具加盟已从别人眼中的暴利行业变成了一个高风险行业。”周永和回忆，在2004年前后，家具加盟商的毛利率平均能达到100%至120%以上，部分品类甚至更高。而如今，平均毛利率达到40%已经“相当不错”，如果降至30%则随时都会亏本。

多重压力下不断关店生意最好的时候，他的店面数量一度达到7个之多。目前，他靠着仅剩的3个店面勉强度日。

大自然棕床垫加盟商周永和在东莞开店已有9年多时间。生意最好的时候，他的店面数量一度达到7个之多。但2008年之后，受市场大环境影响，周永和不得不收缩战线，陆续将经营状况不佳的店面关闭。目前，他靠着仅剩的3个店面勉强度日。

“短短几年间，家具加盟已从别人眼中的暴利行业变成了一个高风险行业。”周永和回忆，在2004年前后，家具加盟商的毛利率平均能达到100%至120%以上，部分品类甚至更高。而如今，平均毛利率达到40%已经“相当不错”，如果降至30%则随时都会亏本。

周永和将加盟生意难做的原因首先归结于楼市持续低迷，其次还有运营成本激增、市场同质化竞争加剧等。在八九年前，招聘一名店员每月只需支付900-1200元左右的底薪，绩效提成另算。现在店员的底薪至少得2500元，还很难招到合适的人选；店租方面，卖场根本不会顾及商家生意如何，每年都在按一定比例递增。与2004年相比，租金涨幅达120%以上。

“加盟商的另一个致命威胁来自于自我膨胀的野心与厂家的不断施压。”周永和坦陈，2004年前后，东莞的房地产正处于快速上升期，也是家具加盟商们最好的年景。许多人不满足于一两个店面的小打小闹，想尽一切办法增开分店，自己就是在那个时候一口气开了7个店。

但盲目扩张的恶果很快显现出来。由于经营同一品牌家具的门店过于集中，极易产生店与店之间的自残、内耗，削弱了密集布点对品牌推介的拉动作用。店面数量的增加并未如期带来成倍的利润，反而是运营开支呈几何级增长。2008年，受金融海啸冲击，周永和连关了3个店，2011年再关一店，原先代理的两个床垫品牌也减为一个。

“前几年跟我同期入行卖家具的，现在基本上都退出了，因为无利可图或者亏得很惨。”周永和告诉南都记者，目前东莞几个上规模的卖场中，有撤场想法的加盟商不在少数。

厂家想方设法吸引加盟商“从本届名家具展上可以看到，一些厂家已经沉不住气了，打出了诸如‘你开店、我装修’的口号来吸引加盟商。”

“从本届名家具展上可以看到，一些厂家已经沉不住气了，打出了诸如‘你开店、我装修’的口号来吸引加盟商。”金海名家居东莞区域总经理何宏才表示，长期以来，家具加盟商都处于相对弱势的地位，享受不到应由厂家提供的市场开拓、营销推广等方面的服务。遇到经营困难的时候，厂家更是不闻不问，任其自生自灭。很多加盟商之前可能并没有经营家具的背景，或者工厂本身也并不具备运作加盟、市场营销的能力，两者结合只能是越做越差，最终是加盟商赔了钱，厂家招商也越来越困难。

作为一家最高峰时期拥有68家分店、代理38个品牌的家具连锁渠道商，金海名家居自2007年进驻东莞以来也经历了开店、“瘦身”的过程。何宏才认为，在这轮市场寒流中，东莞家具零售业受到的冲击非常明显，金海名对此采取的策略是“有收有放，适当减负”，砍掉个别业绩不佳的店面是为了整个“机体”的健康，也有利于有限资源的最佳配置。对于经营形势良好的区域市场，金海名则还在积极拓展，“尽可能保留能生存的店面，等市场形势好转的时候再大举扩张。”

随着一些大型连锁卖场圈地进程加快，与之有上游合作关系的厂家逼迫加盟商同步增开新店，有着10余年家居卖场管理经验的资深业内人士刘先生认为，“同一品牌加盟商在一个城市被迫开出数家经营同类家具的门店，出现简单复制、左右互搏的怪现象。”刘先生说，这样的后果是加盟商的运营成本成倍增长，承担了厂家盲目扩张的风险。

卖场过剩挤压加盟商某省会城市常住人口160万，拥有3个知名连锁家居卖场的5个门店，总营业面积超过40万平方米，此外还有大大小小的传统街边店、家具城。

“加盟生意难做，与卖场严重过剩有很大关系。”刘先生表示，他曾经深入考察过外地的市场，以某省会城市为例，常住人口160万，就拥有3个知名连锁家居卖场的5个门店，总营业面积超过40万平方米，此外还有大大小小的传统街边店、家具城。凭当地的人口数量，根本无法消化如此庞大的商业体量。近两年行业持续低迷，几大卖场竞相降租，还是没生意可做。这种情况在全国各地很多见。

刘先生一针见血地指出，类似这种无视市场规律“抢地盘”的卖场顶多能再撑个两三年，等到把经销商的“血”差不多吸干了，就基本上得退出行业了。大型连锁家居卖场新一轮洗牌已经到来，尤其是租赁物业经营的“二手房东”，市道不景气的时候撤场更快，“先淘汰的是这部分卖场。”

“另一方面，与家具卖场规模越来越大、装修越来越豪华相对应，经营方也希望能收到更多的租金。因此，那些靠走量的低端品牌加盟商被卖场排挤出去，剩下的都是高端品牌，但高端的市场需求毕竟有限，由此又造成了新一轮恶性竞争。”刘先生同时认为，家具卖场定位不明晰、同质化竞争等因素，将会成为众多加盟商的“噩梦”，如果在入行之前不加以仔细甄别，开店之日便是连续亏损的开始。

厂商联姻在走向成熟“经过2008年以来从家具厂商到零售终端的洗牌过程，有品牌及服务能力的厂家对加盟商提出了更高的要求，而加盟商对厂家的选择也更加慎重，两方都在走向成熟。”

“去年我把设在厚街的工厂直营店关掉了，感觉意义不大。”两年前转向内销市场的铭晋家具主打新美式实木家具，董事长吕邱进将厚街名家具展作为寻找国内加盟商的快捷跳板。对于产品如何在国内铺开市场，他更愿意倾听资深加盟商的意见，也果断中止了自产自销的尝试。

对于东莞众多外向型家具厂来说，各项成本上升之后，外销利润已经相当微薄，这也是铭晋家具这样的企业开始谋求国内市场的首要动因。吕邱进说，在上世纪90年代，东莞家具出口毛利率在20%左右，现在工厂满负荷生产能达到5-8个点已经很知足了。

“我们的产品主要走高端市场，此次参展也是为了找到更多真正有实力、能帮助我们快速开拓市场渠道的加盟商，希望大家能共同成长，实现双赢。”吕邱进说。

“经过2008年以来从家具厂商到零售终端的洗牌过程，有品牌及服务能力的厂家对加盟商提出了更高的要求，而加盟商对厂家的选择也更加慎重，两方都在走向成熟。”何宏才表示，当前，拥有稳定渠道的家具厂家对加盟商的综合实力、经营团队都会进行认真考察，真正有能力的经销商才会被选中。以往片面要求加盟商不断开店、增加品牌覆盖率的做法也有所转变，因为厂家发现店多了并不一定是好事，有的店生存能力很弱，反而拖累了品牌。加盟商除了选择有市场前景的品牌外，也更看重所在卖场的定位、推广运营能力等，盲目冲动加盟的现象少了很多。