转型关键期 整体衣柜厂商如何实现利益共羸
2013-02-25 09:56:21   来源：中华衣柜网    评论：0

　衣柜经销商是衣柜企业与消费者之间的桥梁，衣柜企业与经销商之间的关系是建立在利益权衡之上的。衣柜经销商和生产厂家之间往往是双选的关系，都在找双方的利益相关点，尽量在经营思路上、市场理解上达成一致。

　　对于大部分衣柜企业而言，如今正处于转型和发展的关键时刻。因此，维护好企业与经销商之间的关系，对于实现双赢有着重要的意义。

　　经销商的核心利益问题

　　经销商到底想从厂家获得什么?难道仅仅是品牌和商品吗?问题的核心就是利益，当很多意向加盟商跟衣柜企业洽谈时，往往会问你们跟其它耳熟能详的大品牌有什么区别，其主要目的无非就是两个，一是解除心中对厂家品质保证和品牌影响力以及服务能力的疑虑;还有就是想就此埋下与厂家谈判的伏笔。厂家这个时候一定要把握好火候，既不能过分拔高自己，又不能妄自菲薄，自贬身价。

　　质量、品牌、价格的合理取向

　　很多厂家在谈判时往往忘记了，虽然是经销商在选择你，但终级选择还是市场。

　　衣柜企业有没有品牌，有没有足够的服务能力，这点很关键。但是光靠质量，靠低价格就一定能够战胜其它品牌吗?其实不然。因为，别人有品牌、有知名度，甚至在长期市场耕耘当中有足够的美誉度，再说价格也不是一味低就好，因为这不断会损伤企业的盈利能力，也会让企业的服务水平降低，任何服务都是靠金钱支撑的，任何宣传和美誉度的提高也是靠金钱支撑的，没有盈利能力的企业，永远是短命的。

　　关键是衣柜厂商能不能在推广上、价格上、品质上与经销商形成共同的利益共赢关系。合理的价格才是商业谈判进行下去的关键所在。不在你有没有最低价的产品，而在于你能不能满足市场的高低需求的产品配置体系，能不能通过合理的价格发布，让消费者接受厂家、商家的推广。价格由梯次、选择方能够有效进行。

　　建立合理的利润分配体系

　　办企业的目的就是为了赢利，其实衣柜经销商开办加盟店也是为了赚钱，道理都是一样的。我们一定要建立合理的利润分配体系，让经销商能够主动与厂家配合做好每一次新产品推广，每一次有针对性的节日促销。

　　同时，我们还要坚持阶梯式的返利政策，销售能力强的重奖、销售一般的加强扶持、销售弱的尤其是没有动力和激情的要适当处理。我们没有一视同仁，我们都是锄弱扶强的，我们是“势利小人”，因为只有遵从市场规律的分配方案，才是最正确的市场方案。

　　定期组织厂商交流

　　总而言之，衣柜企业在维护与现在经销商良好关系的同时，通过提供培训、服务等机会帮助经销商成长，不仅是实现双方共赢的途径，也是企业通过自我提升来吸引经销商的方式。

　　帮助经销商成长

　　帮助经销商成长，我们常说，我们招商，不应该是招来加盟费，分摊企业风险，而应该获得更多的朋友，帮助他们组建能够盈利的团队，并让他们的团队更稳定，成长更快。商家的销售员不仅仅属于商家，也属于我们厂家。为经销商的销售人员提供丰富的产品知识培训，以培养他们卖产品的信心。通常，在美国，经销商的销售人员回来公司参观，获得最新的产品知识。