如何提高家居专卖店消费者进店率？
2013-02-18 14:52:50   来源：深圳家具报   评论：0

在目前的市场情况下，提升单店业绩是最有效、成本最低，同时也是最受市场和经销商欢迎的方式。如今，不断的开发新系列，用新系列弥补老系列的方法已经不奏效了。现在经销商选择什么样的品牌加盟，一定是选择专注某一个领域，或专注儿童、实木、或专注欧美古典家具。选择品牌不仅仅看产品，还要看工厂一系列的运营模式，最重要的是看现有的门店质量和经销商的质量。如果不是这样的话，说明该经销商还没有清晰的思路或者刚入行，还没有经验。2013年之后，我们要回归，回归到精耕细作的运营，回归到增加网点的店效、人效、坪效。

　　那么，究竟如何提升单店业绩系统呢，让我们回到这五大系统，第一个是进店率。

　　首先思考一个问题，为什么生意会不好，导购员都说店里的人太少？笔者每年都会用50天以上的时间在全国各地做市场调研，在大卖场发现很多的经销商、店长和导购都是守店的状态，他们的思维还在停留在以前07、08年产品火爆、不愁销路的年代，没有根据市场的变化而及时调整。现在整个市场的客流量下滑了，商场却越来越多。以济南为例，光北园路一条街就接近有15家大卖场，深圳基本上每个区都有两三个，甚至坪山等新区都有大卖场。城市大卖场纷纷开张，会把整个客流稀释，导致客流量下滑。客流分散这是导致生意不好的第一个原因。因为客流量下滑了，进店率就低了，出现了导购比顾客还多的情况，所以我们不要被动的守店，要主动出击，主动行销，工厂的督导部门要配合经销商“动起来。”

　　让我们再来回顾一下进店率的含义。进店率等于门口的客流量与进店人数之比。究竟什么样的比率才是合理的呢？如果门口有10个人，进店只有3人，那说明进店率较低；门口10个人，有6个人进店，这样的进店率才是正常的。

　　可是不少人有这样的疑问，即使在同样的楼层，位置也差不多，产品风格大体相同，商场的自然客流一样，消费者的购买能力和需求一样，为什么自己的进店率没有别人的高？对面的店面人潮涌动，自己的店却门可罗雀？

　　从上图可以看到，我们可以从门店、卖场、社会三个层面来一一攻破。门店有人员拦截、氛围拦截、产品拦截三种方式；卖场可以通过二展拦截、活动拦截、广告拦截和借力拦截四种方式；社会层面可通过渠道拦截的方式。笔者认为板式等中低端价格的产品主要围绕在卖场，中式实木、欧美古典等较高档的产品需要向外开发更多的新的渠道，不同的产品决定了不同的业务营销的模式。

　　那么，究竟如何在门店附近提高进店率呢？

　　人员拦截：用导购员去拦截客户。

　　1、选择最佳站位。导购员最重要的一点是站位，一般来说以下四点非常重要。要站在门店的入口处；人流量比较大的过道；对应的电梯出口；人流量最旺的卖场的入口。

　　2、统一拦截话术。

　　3、制定拦截的奖惩制度。

　　在没有客人的时候，导购员不能在店内睡觉、玩手机，对于主动拦截客人的导购员要给与奖励，没有完成拦截目标的就要惩罚了。例如，笔者给慕思做培训，要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事。第一要收集情报，要看进来来的车多不多，电梯里的人多不多；第二要紧盯着竞争对手，看他店里有没有客人，客人在看什么产品，几个人在看，看了多长时间，要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对；第三要尾随目标客人，如果是一家三口来逛商场，在竞争对手家看了很久，很有意向，这类目标客人是一定要想办法邀约进来，在我们家比较比较才行的；第四是每个人都设有拦截指标，每个导购员每月要拦截30个人，没达标的就要惩罚。算一笔账，如果每个导购员每月拦截30个，一年就会多360个客人，如果能成交30-50单，一单一万的话，就会多30-50万元。

　　氛围拦截：

　　一个店最重要的是气场，气场如何而来？热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇，引导顾客产生联想，最终让顾客走近、了解你的店。笔者刚刚在山西晋城的一个商场做市场调研，有个经销商咨询我，为什么隔壁家的生意很好，我们却家不行。后来，我发现这家店的整体氛围非常差，例如，门头用一个小小的塑料板就代替了，显得大门又矮又窄。店里的灯光业非常暗淡，只开了三分之一的灯光。产品堆在门口，给顾客来回走动的空间很小。这样，顾客路过的时候只要看到门口就没有欲望进去看一下，导致进店率非常低。

　　氛围营造有三个很重要的要素，一要抢眼，鲜艳醒目的颜色；二要挡眼，目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头；三要惹眼，要把竞争对手惹急，冲着竞争对手布置。提供是氛围营造的10种方法：1、地贴；2、吊旗；3、易拉宝和X展架；4、海报；5、堆头；6、拱门；7、灯箱或者LED屏幕；8、特殊的时候条幅；9、入门的灯光，门头灯、橱窗等射灯；10、门店音乐，圣诞节、春节的音乐。

　　产品拦截：

　　产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理，在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店，让产品动起来活起来。

　　笔者服务过的慕思品牌，他们在门口会摆电动床，甚至是将排骨架竖起来旋转；北京的意风家具，为了解决消费者对板式家具不环保的疑虑，则在床头柜里面养金鱼；芝华士的多功能沙发，有时候导购员会把开关直接打开，使之不停的按摩不停的动。用这些方法都只有一个目的，就是让产品动起来，通过产品独特的卖点进行吸引。

　　想要提升门店的业绩，进店率是开展后续一系列经营活动的前提。本期主要分析了如何在门店通过人员、氛围、产品三种方式拦截客人，下期叁赢的吴建华老师将带来如何在卖场拦截提升进店率，敬请期待。