销售淡季成促销战场
2012-12-14 10:22:10   来源：京华时报   评论：0

　冬季是家居业销售的传统淡季，往年商家大多是做些尾货甩卖的促销活动，但记者发现，近两年来，不少商家纷纷在圣诞、元旦上下工夫，今年更是将双节战火提前引爆，战场蔓延到了整个12月。业内人士分析，此为行情使然，但除了在促销手法和方式上下工夫之外，要想扩大固有客群，最根本的还是应该打造企业特色。

　　12月渐成促销主场

　　自去年以来，继十月促销后，年末的圣诞节和元旦节的短短几天成为家居行业下半年的又一个“抢客”小高潮。但记者发现，今年双节战火直接从12月份开始，参与商家之广泛、折扣力度之大都大大超出往年，其声势似乎只是略低于传统的“五一”、“十一”大促，火爆异常。 

　　刚进入12月1日，超舒适国际家居针对客厅、餐厅、卧室等多个空间推出低至4.7折的美式家具优惠套餐，意大利家具样品五折处理，促销海报上50%的折扣字眼引人注目；今朝装饰发起供暖季装修专场，设计费6折、管理费7折；百强联合家居就推出“10元抵300”的活动，更以德国旅游大奖为诱惑；随后，元洲装饰携手百余建材商推出100万现金的21个城市联动促销活动，现场抽“IPAD3”送现金的活动让人颇为动心；实创装饰推出跨年装修会，免费升级外加签约送各种礼品…… 

　　与此同时，各大卖场也忙活了起来：12月8、9日，城外诚再次搞爆破营销，“年终充量大促”、“清仓特卖”外加红包、礼物赠送；集美家居12月12日推出各种低价套餐，以“犯二价”来吸引消费者；东方家园则从12月8日起推出了买家具送黄金的活动……

　　环境迫使促销常态化

　　往年的传统淡季怎么就成了商家们的香饽饽了呢？业内人士笑言，“这都是被逼的。”超舒适国际家居零售事业部总监顿晓瑞表示：“如今随着节日营销的竞争日趋激烈，越来越多的商家都要先下手为强，提前在节日消费市场占据主导位置。” 

　　今朝装饰集团副总裁汪晓兵也介绍，今年以来大环境确实不太好，行情较冷，淡旺季本身的区别就不太明显，逼得商家也要关注所谓的淡季市场。与此同时，传统的节假日营销效果不太好，商家们就得自己创造打折由头，比如双11，双12，周年庆、司庆等。“而一旦有人做促销，其他人也就被逼着做促销了，毕竟客户是有限的嘛。”而“这个时候谁能先抢一些，就是市场先机了”。 

　　今年卖场各种类型促销也要多过往常，有业内人士分析，面临着经营形势，卖场需要想办法促进销售。“有促销了总比没有强，而促销之后不管销售额如何，至少也是有人气了。”有卖场人士向记者表示，在现今的市场环境下，家居行业从业者的信心也很重要。促销活动等能够创造好的经营环境，鼓舞士气，“至少也在传递正能量嘛。”有卖场老总曾在接受记者采访时表示，员工信心与销售额是相辅相成的，一旦调动起员工的积极性，其创造的价值是非常可观的。

　　特色经营才是王道

　　观察各大商家的广告语，记者发现，虽然都在做促销，但内容有了不少变化。很多家装公司不仅在抢12月份的家装消费者，更直接将目标锁定在了明年才拿到房子的消费者身上。比如元洲装饰的“赶上这一天，时间省半年，赶上这一天，金钱省一半！”，实创和乐屋装饰则纷纷针对近期一则提价的报道做足了文章，明确承诺“跨年装修涨价不愁”、“已交款主材不涨价”，甚至给了消费者选择最优惠价格的机会。这也确实抓住了不少消费者的胃口。记者在走访市场时了解到，有相当一部分房子还没到手的消费者在看产品价格并预定折扣。“物价确实在涨，我明年也肯定是要装修和买家具的，我先来比比价格也是好的。”消费者李小姐表示，预定折扣对她来说还是很划算的。 

　　对此情况，汪晓兵表示，目前家装的竞争已经深入到第一线了，针对期房等有限市场的竞争十分激烈，所以各大公司都想把期房客户提前收入囊中，为明年的业绩建立一个较好的基础。但只要价格低就能吸引到消费者吗？有业内人士表示，面对大信息量和高频率的促销，商家除了不断创造新的借口，在促销力度上下工夫之外，还纷纷在促销的热度、亲近度、好感上做文章。顿晓瑞就表示，只有紧紧围绕消费者需求展开活动，才能取得良好效果，例如超舒适的此次促销，还针对客群对款式、风格和尺寸进行了精选，既精准又为消费者节约时间。汪晓兵还认为，虽然促销确实能抢到一部分对价格敏感度更高的消费者，但光靠这招显然不够，最根本的还在于企业的特色经营，扩大固有客群，才能生存并最终获胜。