卖场与商户 合作共赢才是出路
2012-07-12 11:04:08 来源: 评论:0
对此,有分析人士表示,卖场与商户本是一荣俱荣一损俱损的关系,在市场寒流面前,与其互相对抗导致两败俱伤,不如加强合作,实现双赢才是出路。
卖场租金攀升过快 商户成本压力激增
近年来,厦门房地产业发展迅猛,家居建材业也因此受益,一个小小的厦门市,就有红星美凯龙、喜盈门、吉家、新景建材城、江头建材城、东方家园等众多家居卖场云集。然而,卖场疯狂扩张带来的不仅仅是更加激烈的市场竞争,同时,卖场的租金也一路水涨船高。
据调查,厦门红星美凯龙每平方米的租金达到150元,位置好的店铺甚至更贵,而吉家家世界的租金也达到了115元~125元/平方米,这还不含公摊、物管、水电等费用。面对如此高的店租成本,加上不甚理想的销售状况,许多商户都表示无力维持下去,开始萌生退意。自2012年开春,厦门的红星美凯龙、喜盈门、新景建材城就有不少商户因无力支撑而陆续撤店。
在新景建材城,一位不愿意透露姓名的卫浴商户表示,他所经营的门店总共有90多平方米,之前的租金是100元/平方米,现在要涨到130多元/平方米,如此一来,每年得多出3万多元的租金成本,利润越来越薄,成本压力非常大。
另外,现在开店的成本逐渐攀升,除了租金上涨得厉害以外,原材料、人力成本、水电成本,都上涨得特别厉害。前几年在厦门岛内的家居卖场开一间100平方米的店,一般成本不到30万元,但如今却要接近80万元了。
面对日渐增加的成本压力,商户拉横幅抗议卖场不合理涨租的事件屡见报端,商户和卖场之间的对抗也越来越激烈。
对此,有分析人士表示,卖场与商户本是一荣俱荣一损俱损的关系,只有协调好卖场与商户之间的矛盾,大家团结一致,合作共赢才是出路。
商户加强管理创新服务模式分析人士建议,商户应该对自身经济状况有着清晰的认识,不应盲目追求店面面积,特别是在像红星美凯龙和喜盈门这样租金很高的卖场,店面不一定要大,只要把产品展示好,效果也会非常不错。另一方面,商户应该学会创新销售、走动式管理,用多种方法接近和留住终端客户群体。例如每逢传统节日,给客户一个温馨的节日慰问;不定期上门拜访客户,主动向客户了解产品使用情况,并适时提供及时贴心的售后服务;组织与客户联谊等。一是可以增进客户和商户感情;二是让客户及时了公司近况,树立信心;三是可以及时了解客户的需求,为下一步销售提供可能。特别是在市场萧条时期,商户更是需要下足功夫做好客户服务工作,往往会收到意想不到的效果。
加强沟通 合作共赢才是出路
虽说商户和卖场两者休戚与共,但其实商户往往会处于弱势地位,因为涨租的主动权在卖场。例如关于卖场涨租的标准,红星美凯龙相关负责人陈先生就介绍道:“租金调整主要以市场为依据,在调价前,我们会参考周边卖场的价格,再根据自身地理位置、商业氛围、商户盈利情况等方面来进行综合评估,调价幅度一般都较小,属于商户可接受范围。”
但厦门红星美凯龙伊奈卫浴负责人陈女士却无奈地表示:“怎么涨?涨多少?只要不太过分,我们都只能被动接受。”因此,卖场和商户之间更需要加强沟通。一方面,对于具有发展潜力、能够增加卖场品牌美誉度的商户,卖场给予一定的优惠政策来进行扶持,在商户提升自我的同时,卖场也可以从中获益。
另一方面,卖场租金应该根据商户的销售状况进行调整,特别是在市场低迷时期,卖场可以适当降低租金,以缓解商户的经营压力,保证大家在特殊的时期能挺过去。
另外,卖场还应加强配套服务,例如开展设计师、经销商交流活动、组织秒杀团购活动、举办家居建材体验活动等,帮助商户进行渠道拓展,与商户共同发展。
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