户外家具企业突破“心防” 赢取终端市场
2012-07-09 11:27:51   来源：亚太家居网   评论：0

近年来，由于部分企业的抄袭和仿制，产品同质化现象日益严重，而以次充好的现象更是屡见不鲜，这已严重影响了市场的正常秩序，更是让消费者渐渐筑起了“心防”。面对这一严峻的现状，部分户外家具企业依靠研发团队自主设计更多的新产品，也有一些企业则通过整合营销渠道来规避市场出现的种种问题，无论企业做出怎样的变革和努力，最终都是希望能攻破消费者的“心防”，获得消费者的肯定，从而扩大产品的销售。

户外家具企业突破“心防” 赢取终端市场

　　那么，如何才能突破消费者“心防”呢?整合现有资源，开设直营卖场、渠道下沉等方式，都不失为打破僵局的有益尝试。

　　设计与渠道 双管齐下

　　近年来，很多企业都致力于品牌的塑造和产品的研发，希望借此让企业走出市场同质化的困境。但值得注意的是，企业在进行新产品设计和研发的时候要充分考虑中国消费者的审美习惯和人体结构。只有从实际出发，“因地制宜”才能事半功倍。

　　随着转内销的户外家具企业不断增加，竞争也越来越激烈。企业在埋头设计的时候，一定不能忽略了营销渠道的建设。

　　虽说2 1世纪是信息化时代，但“酒香也怕巷子深”。企业在坚持自主设计、产品创新的时候，也不能放松多方面推广的脚步。就目前市场形势看，仅布局销售网络还远远不够，企业还需具备多渠道的营销能力，建立立体化的营销渠道，例如整合现有资源，把代理加盟和仓储直营模式结合在一起，两者优势互补，各取所需，提高产品在市场中的占有率。

　　要想在困境中获得好的销售业绩，除了要有能吸引人的产品外，建立好自己的营销渠道，才能在无硝烟的商业战场中取得胜利。有很多成功的营销模式可以借鉴，但无论采取何种方法，都要符合企业自身的实际情况和发展需要。

恋爱式销售 用心经营

　　终端消费者是每一个企业赖以生存的根本。在产品销售过程中，销售人员必须要充分了解消费者的购买心理。因为在销售过程中很多不经意的细节，往往会直接影响到消费者的购买欲望。

　　有位营销专家曾说：“想象一下，要赢得一个美女的芳心，你可以用的方法有多少种呢?你可以先电话联系，赢取与其面对面交流的机会;可以用写信或送礼物的方式，以获取她的信任;更可以创造一个幽雅的环境，比如利用某时尚餐厅，创造体验式的交流氛围……”一个好的销售人员，要像和客户谈恋爱一样细心，多花心思打动顾客。

　　依照性格，消费者可划分为以下类型：沉默型、唠叨型、和气型、骄傲型、刁酸型、吹毛求疵型、暴躁型、完全拒绝型、杀价型和经济困难型。一个好的销售人员，应该在顾客走进店面或者是第一次约见的时候就做出判断，然后采取适当的借贷方式。例如，面对沉默型客户，要积极引导，主动发问，寻找话题;吹毛求疵的客户虽然难缠了一点，销售员只要尽力做到无懈可击，也能得到这类型客人的赞美。

　　每个顾客都认为自己是独一无二的，无论是骄傲型的还是经济困难型的，如果你不了解这种心理，就很难抓住顾客的心。一个一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚，并时时保持谦虚的态度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。绝大多数的推销精英，并不是天生健谈，但成熟的推销技巧、诚恳耐心的态度，丰富的专业知识和积极的行动力就可以帮助你获得顾客喜爱。得到了顾客的肯定，你也就成功了。

　　中国一直是制造大国，也被称为复制大国。随着消费群体的年轻化，复制之路早已行不通，而如今经济不景气，消费者对品质的要求更为严格。这时，户外家具企业更应该坚持自主设计，并携手经销商共同努力，突破消费者“心防”，赢取终端市场。