促销泛滥成“忽悠”代名词 应巧借外力拓宽市场空间
2012-07-06 11:05:42   来源：亚太家居网   评论：0

市场竞争日趋激烈，区域经销商挣钱的难度加大了，不可能再像以前那样，只要代理了一家知名度高的品牌，就能坐收渔利。经销商也需要进一步分析研究市场，整合资源，通过营销策划、自身定位等求得进一步发展。

　　促销泛滥成“忽悠”代名词

　　近两年来，促销几乎被商家当作拉动销量、提升业绩的必杀技，在家居行业，更是家家做活动，天天有促销。促销活动泛滥成灾，形式五花八门，口号稀奇古怪，见得多了，便麻木了。对于消费者来说，这些虚头八脑的促销噱头已经失去了吸引力，尤其是一些三流企业，借促销之名，行欺骗牟利之实，更让广大消费者对促销心生反感。

忽悠消费者 促销泛滥遭诟病

　　在形形色色的促销中，“挂羊头卖狗肉”，以次充好，国产冒充进口者有之;常年“打折”，标价虚高者有之;开业尚不足5年，就提出“5年保修，终身维修”的承诺者有之……如此促销，越是频繁上演，越降低“促销”的份量，促销已成为“忽悠”的代名词。

　　随着国内通货膨胀、原料涨价、用工成本增加，橱柜厂家的生产成本也不断攀高，利润空间被压缩，而房地产调控政策还在趋紧，家居业已进入微利时代。

　　橱柜企业创新乏力，导致橱柜产品同质化日益加重，品牌缺少核心竞争力，只能以“价格战”抢夺市场。而一旦陷入“价格战”的泥潭，橱柜企业的大部分资源就势必要向这方面倾斜，其他方面的发展就会缓慢下来，企业就再难有大的发展。橱柜企业要做大做强，必须跳出“价格战”的怪圈，步入更高层次的竞争，比如服务竞争、商业模式竞争和产业平台竞争等，从而摆脱靠促销卖货的魔咒。

　巧借外力拓宽市场空间

　　市场竞争日趋激烈，区域经销商挣钱的难度加大了，不可能再像以前那样，只要代理了一家知名度高的品牌，就能坐收渔利。经销商也需要进一步分析研究市场，整合资源，通过营销策划、自身定位等求得进一步发展。

　　1. 选择适合自己的品牌加盟

　　经济实力雄厚的经销商可以选择大品牌加盟，双方形成优势互补。而对于一些经济实力欠佳的经销商来说，选择大品牌加盟未必是好事，相反，选择一些知名度不高但有潜力的厂家进行深度合作，也会具有很好的发展前景。正在打造品牌的企业对经销商的需求更加关注，并且相关政策更加灵活，经销商可以在投入较低的情况下，借助厂家的支持共同开拓市场，从而产生丰厚回报，形成双赢。

　　2.加强厂商互动

　　橱柜的定制化模式，决定了橱柜经销商必须具备设计、组装的能力，同时参与到企业运营的各个环节，以高度的责任感去把握市场信息，学习橱柜设计能力以及安装技巧，并为企业的产品研发提出独具匠心的建议。

　　橱柜经销商将自己所搜集到的市场信息及时反馈给橱柜企业，建立有效的互动机制，是做好服务，深度开拓当地市场的前提。只有把这一点做好了，消费者的权益才能得到切实的保障，同时，橱柜企业也能生产出适销对路的产品。这当中，经销商的重要性不言而喻。

　　3.多品牌规模化经营

　　经销商扩大经营规模时，可实行多品牌销售;进入多级市场，代理多个品牌，可以增强抗风险能力。

　　4.统购分销，提高盈利点

　　经销商不能仅靠门店零售的单一渠道去经营，而应该广开渠道，把装饰公司、施工队伍等方面的人脉资源都利用起来，展开充分合作，争取更多的订单。统购分销其实就是集中买断，分散销售。经销商可以根据自身实力，划分势力范围，形成区域代理，买断品牌橱柜在某个区域的销售权，然后通过开发终端零售网络及二级加盟商来进行产品分销，通过规模效应，提高销售业绩。

　　5.集中优势资源，做专优势环节

　　随着橱柜销售渠道及流通渠道的多样化，经销商不可能将每一个销售渠道都做专做透，因此必须打造优势环节，形成聚合效应，如是否自建零售终端，如何做透小区销售，如何与装饰公司合作等。通过结合自身资源优势，选择适合自己的销售渠道，走专业化发展之路。

　　6.合纵连横，巧借外力

　　同区域经销商应当结成战略联盟，取消重叠的销售网络，整合各自的优势资源，避免无序的恶性竞争。经销商自身则应该加强策划推广和售后服务功能，从而实现与橱柜厂家的良好对接。

　　橱柜经销商应进一步联合不同行业的其他商家，实现异业联盟，展开深度合作，实现信息互通，资源共享，从而强化各自的区域优势。不同行业的经销商之间也可以互相借势，通过借用彼此的资源和优势打通渠道的空缺点，使各自代理的商品进入彼此的渠道，以扩大市场空间，加强分销能力。