过五关斩六将打造强劲销售团队
2012-07-06 10:28:09   来源：   评论：0

销售管理难，难就难在人分散;销售管理易，易就易在有团队。销售团队是企业攻城略地的尖刀连、市场开拓的小分队。没有他们，企业的产品就出不去。他们对企业的重要性不言而喻。

过五关斩六将打造强劲销售团队

　　打造出一支能征善战的销售团队，是每一家企业梦寐以求的事情。要做到这一点，绝非易事，但也不是不可企及。

　　销售人员“过五关”

　　销售人员担负市场开拓重任，却也常常是单兵作战，不练就十八般武艺，很难独挡一面。因此在人员选拔和使用上必须过五关：

　　1. 把好选人关

　　销售工作充满挑战也充满诱惑，在多数企业都被当作“好职位”，追逐者众，因而企业在挑选人才时必须严格按其岗位工作标准挑选，一定要杜绝任人唯亲。企业在选人时可以采用考试的方式，以确保所选人才具备基本的素质。

　　2. 过好产品关

　　考试合格者须到生产线实习，了解产品结构、生产工艺、制作成本、粘贴工艺等最基本的知识，以便将来介绍产品时能做到有问必答。另外，要注意培养销售人员对产品的兴趣。

　　3. 严守道德关

　　企业对生产线上的员工都有一套严格的管理制度，因此能够保证生产效率和安全，并能有效避免损害企业利益的行为。而销售人员就不同了，他们时刻与诱惑相伴——销售回款是诱惑，产品转手变现金是诱惑，其他公司的高薪招聘也是诱惑。因此企业对销售人员的道德防范是必不可少的。当然，企业不必进行道德说教，人性化的制度管理更有效。除此之外，还应构建诚实守信的企业文化。销售人员只要认同企业文化、认同企业对全体员工道德要求的底线，就不会出现大的问题。

　　4. 过得家庭关

　　销售人员长期工作在外，对其家庭生活而言是一种损失。其家庭人员结构或者家人态度是否影响销售员本人长期出差，是否会影响到其工作热情和精力，这也是企业管理者必须考虑的事项。从企业的角度来讲，其员工不论在何处工作，都应该让其无后顾之忧。否则企业不应让其从事销售工作，这是对双方负责。

　　5. 赢得客户关

　　要成为合格的销售员，销售人员还必须通过客户的考验。通常企业对于新员工都会安排一至三个月的试用期，考察其销售业绩，以及是否被客户所接受。再有能力的业务员，如果不被客户接受，也是难以扩大产品销售或开拓市场的。行内有句话：“销售先做人。”人被认可，产品才能被认可。

团队打造“斩六将”

　　销售团队是众多合格销售人员的集合，团队是集众人之力、汇众人之智、协同作战的整体。要打造强大的团队，必须统一规范、统一指挥，定期交流信息、总结经验，树立大局观念，新团结互助。这样的团队才能攻城略地，所向披靡。

　　一个销售团队对有以下行为的人员必须坚决地清除，才能永远保持健康和活力。

　　1. 目无组织，自由散漫

　　经验表明，越是有能力有水平的销售人员越是遵守纪律，目无组织、自由散漫的员工纵使有点小聪明，也难成大事，而且这种人是团队精神的涣散剂，留下后患无穷，早清除为宜。

　　2. 中饱私囊、损公肥私

　　这种人一经发现，应该马上清除。不论金额大小、次数多少，绝不可留。诚信要设高压线，谁触电谁“死亡”。

　　3. 囤积居奇、哄抬价格

　　这是小聪明的另一种表现，是为了个人利益，损害消费者利益的典型表现，这与企业诚实守信的经营理念背道而驰，是一种短视的行为，必然损害企业形象，故不可饶恕，也应立即清除。

　　4. 私自窜货、扰乱市场

　　私自窜货是企业渠道管理的天敌，是对企业营销策略的公然挑衅，一旦查证属实，决不可姑息。

　　5. 恶意飞单、唯利是图

　　恶意飞单与“私通敌国”无异，调查属实，应立即清除。

　　6. 内外勾结、出卖企业

　　内外勾结是指飞单之外的其它出卖企业之行为，如出卖企业市场战略、出卖企业渠道、出卖客户资料，欲与他人合伙争夺企业市场、客户等等行为及图谋，一旦发现蛛丝马迹，绝不可姑息养奸，宜马上清除并追究责任。

　　采取激励机制健全体系

　　一个企业如果选人“过五关”，用人“斩六将”，并且建立健全了销售管理体系，其销售团队将所向无敌。

　　销售管理体系的核心就是公平、公正的激励机制。销售人员的业绩考核相对简单，难点是激励兑现。如果一个金牌销售员获得企业充分的支持，个人潜力也能充分发挥，那么他所创造的价值有可能远远高于企业平均水平。按照既定的销售奖励政策，一个金牌销售员的提成收入可能大大高于普通员工，差距甚至达到百倍、千倍。这时如果企业坚守承诺，那么明年就可能产生更多金牌销售员。如果老板采取变脸策略，对承诺不兑现，只是象征性地多发几万元奖金，就可能使企业订单骤减，甚至走上不归路。这样的教训实在是太多了。

　　因此，打造销售团队的关键还在于企业负责人的胸怀，在于企业确定的销售管理制度能不能有效贯彻执行。总之，一个企业的销售团队越稳定，企业就会越兴旺。