经销商多面临洗牌
2012-07-03 09:57:41   来源：   评论：0

　　昆明家居卖场扩张迅速，原本已经有得胜家居、华洋家具城、雨龙家具城、居然之家、港都家具、百集龙、奥斯迪家居广场等20 多个家居卖场。2012 年，昆明新螺蛳湾占地20 万平方米的世界家居博览汇3 期工程即将建成开业。粗略计算，整个昆明家居卖场总面积已经超过100 多万平方米。

　　随着昆明家居行业在火热发展，家居卖场疯狂扩张，经销商大批涌现、前赴后继。昆明得胜家居经开区店、世纪城店、雨龙家具城等都出现铺面闲置现象。尽管目前这种情况还比较少，但可以看出，已经有一些经销商在昆明家具行业洗牌中黯然离场。

　　去年9 月初，国内知名品牌联邦家具和喜梦宝家具迫于销售压力，双双退出昆明得胜家居世博店。在市场形势趋冷的情况下，中高端家居经销商通过各种营销活动大打价格战，以降低利润来提升销售业绩。而家居卖场为了转移扩张的资金压力，不断提高卖场租金，让一些原本举步维艰的经销商彻底走向终结。曾经欣欣向荣的昆明家居市场，如今却冷冷清清，一些经销商面临四面楚歌的境地。

　　楼市调控深入 家居市场冷清

　　受国家房地产调控及物价上涨影响，去年昆明场的消费能力有所下降，很多消费者开始观望。房子卖不掉，家居建材行业自然受到影响。据悉，昆明家居行业销量下降幅度达到20%—50%，很多经销商出现亏本，甚至退出市场。去年12 月5 日，昆明市住建局房地产产业处副处长王永树向媒体表示：“昆明市将继续执行原来的住房限购政策，没有新的变化。昆明市实施近一年的住房限购政策已收到效果，房价被控制住了。”据了解，去年全国共有48 个住房限购城市，其中有11 个城市年底执行到期。

　　为此，住建部日前知会地方政府，对于限购政策将于2011 年年底到期的城市，地方政府需在到期之后继续执行限购政策。家居建材业与房地产行业息息相关，一旦房地产市场出现变化，家居建材市场也会随之动荡。因此在楼市调控进一步深入的背景下，昆明家居建材行业还将继续面临“严冬”的挑战。

　　目前昆明家居建材行业竞争十分惨烈，已经进入低利润时代，今后还将逐渐进入微利时代。大多数经销商的生意越来越难做，甚至有少数经销商因为亏本只能选择撤离。但是，部分高端产品代理商生意依然不错。

　　由于原材料涨价，大多数厂家把产品提价，涨幅在10%—30%。但是经销商不敢提价，否则产品就卖不出去。当下，消费者认为家居建材产品只会降价不会涨价，这让经销商不敢随便提价。另一方面，很多卖场都在涨租金，人工成本也在上涨。昆明的安装工人工资较原来上涨了50%，熟练的安装工日薪达到150—500 元不等。这让经销商的成本高涨，净利润只能维持在10 个点左右，基本处于温饱线上。

　　此外，昆明经销商之所以在市场困境下如此不堪一击，除了市场已经饱和、供大于求之外，更深层次的原因则在于昆明家居市场紊乱、产品良莠不齐、管理不够规范。在行业洗牌来临之际，一些弱势经销商势必被淘汰。

　　观念保守坐等市场复苏

　　去年从10 月下旬开始，亚太传媒进行了一次全国泛家居行业的经销商大调查。经调查发现，在昆明市泛家居行业经销商的品牌忠诚度在8 成以上，尽管仍有8 成的经销商处于盈亏平衡或稍微盈利的状态，但其更换品牌的意愿并不强烈，或者没有更换品牌的意愿。

　　某知名卫浴品牌云南总代理表示，去年厂家提价30%，市场销售情况也一直不好。他做该品牌已经四五年了，没有考虑更换品牌。如果现在换品牌，意味着要重新开始培育市场，风险将会更大。现在能保本就行，以期来年市场复苏。

　　由于市场情况不佳，有2成的经销商有退出市场的打算。此外，超过1 成的经销商看好仓储式直营模式，而大多数经销商不愿对此发表个人意见。少数经销商则认为，目前仓储式厂家直营不好做，主要是担心降低品牌档次，以及客户比较认可品牌卖场、而不愿到仓储式卖场购买产品。昆明大部分经销商的经营理念比较保守，不愿意承担市场风险，不愿开辟新的市场或寻找新的契机，而宁愿选择坐等市场复苏。

　　个性化经营寻求出路

　　当市场供大于求时，经销商只能自己找出路，寻求新生。首先，品牌实力最终决定产品在市场中的成败。品牌实力较强的产品拥有较大的价格空间;相反，品牌实力较差的产品只能在价格战中“阵亡”。因此，选择好的品牌是确保在竞争中处于主动地位的必要条件。如果选择代理品牌知名度不高的产品，也可以通过差异化营销锁定目标客户群。其次，开辟二级市场。通过在三、四线城市寻找合作商和连锁加盟商，找寻三、四线城市的消费群体作为目标客户。再次，了解消费者需求，实行个性化经营。品牌家居为了满足消费者需求，也可以走个性化营销之路。

　　目前，定制家具和整体家居发展迅速。以厨房为例，全国整体厨房的普及率还不到 3成，在昆明只占2成左右，定制家具和整体家居的优势就在于个性化，其市场潜力巨大。

　　总的说来，在市场形势不容乐观的时候，修炼内功、提升自身综合能力，是经销商在市场洗牌中立于不败之地的关键。