把脉户外家具行业现状 突破招商“瓶颈”
2012-07-03 09:46:44   来源：亚太家居网   评论：0

随着国际经济的不景气，户外家具企业外贸订单剧减，而户外家具行业在国内尚处于市场空白，吸引了更多的企业加入到了内销的大军中。但对于国内市场的开拓只能摸着石头过河，目前，销售渠道的不畅通已阻碍了大多数企业的发展壮大。由于经济的不景气和楼市调控政策的影响，户外家具企业“招商难”的问题已经变得越发突出。

　　市场不景气成主要原因

　　欧债危机演变至今，不仅阻碍了全球经济的复苏进程，也让金融市场持续动荡。在这样的大环境下，中国也难置身事外。东北财经大学金融学院院长邢天才教授表示，中国经济正面临结构转型，虽然持续保持强劲增长势头，但受欧美国家债务危机的负面影响日渐显现。他认为，我国目前面临以下几大方面的问题：对欧贸易及全球贸易形势严峻;人民币汇率波动加剧，国际化道路更为曲折;中国经济增长趋缓，经济增长回落态势已经形成;危机对我国资本市场传染性增强。

把脉户外家具行业现状 突破招商“瓶颈”

　　出口压力加速了户外家具企业转型的步伐，增大了打造自主品牌的力度。但由于市场不景气、原材料涨价、融资紧张、劳动力成本上升及招工难等不利因素的共同作用，2012年的市场弥漫着观望情绪。不少业内人士都表示，目前，在“现金为王”的今天，经销商投资变得更加谨慎，企业的招商之路也因此走得异常辛苦。 

竞争力缺乏是问题的关键

　　随着市场竞争的日益加剧和消费者消费心理的日趋成熟，中国户外家具市场将很快进入品牌竞争的时代。如何在引进、消化、吸收国外先进技术的基础上，实现自主创新，建成具有自主知识产权的企业品牌，已成为企业提高核心竞争力、赢得未来市场的关键因素。

　　对于户外家具企业来讲，培养新的竞争力将为企业在成本、质量、交货期和利润方面带来实实在在的好处，更可以帮助企业培养具有应变能力、解决问题的能力并增强员工的质量意识，从而使企业无论从软件到硬件都具备应对市场变化的核心竞争力。

　　质量是企业的生命，但很多户外家具企业却只是停留在口号上，没有落到实处。究其原因，归根结底是企业领导的观念问题，不把质量问题看成是战略问题，不把改善作为战略方针。

　　产品要想得到消费者的认可，首先就要经过经销商的检验。“金子在哪里都能发光”，但是想要发光，首先必须成为金子。因此，企业在面对招商难的问题时，首先要做好自我检讨，找出问题的根源所在。严于律己，尽善尽美才能得到经销商的认可.

招商技巧的缺乏是另一因素

　　现如今，企业要把招商放在战略高度上来认识，今天的经销商，多半都已是行业专家，有些甚至比企业老板更专业，他们经常同时接触多家同类企业，怎么说服经销商就成为企业成功营销的第一步。

　　招商成功是确立竞争优势的关键，可以让企业快速占领市场，但是，不少户外家具企业的招商走入了困境。

　　其实招商的方法甚多，但切忌不分重点，胡子眉毛一把抓，企业应该学会选择适合自己的那一种。

　　首先，通过参加展会来招商是大多数企业惯用的手段。一方面，可以展示企业与产品的综合实力;另一方面，这种直观展示更容易达成招商与销售的目的。但投入的费用与精力较大，包括展位的租金以及展位的设计、施工、产品的物流运输、工作人员的食宿等方面，动辄数万，多则数十万，甚至上百万，这对于一般企业来说成本还是非常高的。

　　其次，通过亲朋好友、行业人士寻找合作伙伴。这是大部分企业都采用过的手段，虽然可以暂时缓解招商难问题，但对于需要大规模扩张的企业来说，这条路并不可取。

　　除此之外，招商广告的投放，应该算是最常选择的招商方式。

　　招商首先要吸引经销商的眼球，因此要创造良好的舆论环境。要想在众多的招商产品和广告中跳出来，必须采取有效的传播方法。传播到位、传播有效才能让经销商建立信任，在目前招商手法单一、广告雷同性强的市场环境中，传播必须创新。

　　实践中我们发现，如果企业能够综合运用新闻报道和工商广告两大传播手段，双管齐下，协同作战，就能创造最佳传播效能。

　　在实际招商过程中，企业要通过各个方面的配合，系统、全面地把企业形象和实力展示给经销商，从而完成招商。

　经销商中意大品牌

　　经销商青睐大品牌是一个很现实并且很普遍的现象。从经销商的角度出发，这样的想法可以理解。但企业招商团队却不能以此为借口，认为招商难都是经销商的问题，如果产生了这样的想法，那么招商工作就不可能成功。

　　其实，多数经销商看重大品牌最根本的原因是大品牌为终端消费者所熟知，且他们的宣传效果很好。鉴于此，企业首先要向经销商展现出自己的实力，以增加经销商对企业的认知。

　　其次，必须学会借势，整合各种社会资源为我所用，要广泛利用政府、协会、新闻媒体、已成功的经销商、已获益的消费者来影响其他经销商，以增加经销商对企业的信任。

　　第三，许多好产品、好项目，有时就因为宣传资料的粗糙让经销商失去了信心，或因为招商书的内容让经销商摸不着头脑，白白浪费了大好商机。好的招商手册应既是企业招商人员的必备工具，也是经销商判断企业实力、产品科技含量、市场前景、利润回报等问题的重要渠道。要让经销商对企业的实力、背景、产品和负责人产生直观、全面的认识，树立企业在经销商心目中的形象，运用多媒体宣传片往往能收到奇效，也能进一步加强经销商对企业的认同。

　　第四，整理部分行业大品牌的发展历程，让经销商明白大品牌也都是从小企业开始慢慢做大做强的，没有哪家企业是一夜成名。同时，也要让经销商明白与品牌共同成长，最终的收获才最多。

　　适合的才是最好的。行业里最好的经销商、对企业帮助最大的经销商，往往并不是当地最大的。其实，有时候招商难，是缘于企业过分要求经销商的规模。无论大小，只要能认可企业并真心实意地共同发展，这样的经销商才是企业真正需要的。