户外家具内销须过整合关 单品易成套难
2012-07-02 09:22:48   来源：亚太家居网   评论：0

有这样一个故事：在河流的入海口有一股暖流，许多鱼儿长年累月地聚集在那里。突然有一天，自然环境突然发生巨变，暖流消失，刹那间这些躲在暖流里的鱼儿全部因无法适应恶劣的生存环境而死去。户外家具企业也不能一直靠外销“暖流”生存，当外销遇冷，高温退去后，企业应该具备两栖动物面对不同环境时的顽强生存能力，水陆两栖行走，内外销市场共同开拓。

　　外转内：产品单一是首要问题

　　中国为全球最大的户外家具、花园用品出口国，产品以物美价廉享誉世界，目前已形成广东、浙江两大行业基地。后金融危机的影响导致国际经济形势动荡，外销之路日显艰难，以往躲在外销“暖流”里，靠“洋面包”维持生活的企业已面临进退两难之尴尬。

户外家具内销须过整合关 单品易成套难

　　中国户外休闲产业从诞生之日起就贴上了“代工”的标签，长期以来形成一种被动生产、产品单一的经营模式。在很多出口型企业，都可以看到这样的景象：偌大的生产车间满是产品，款式虽少但数量庞大，论“柜(指出口集装箱的柜体容量)”来计算。单量大、品类少，是外销订单的明显特征。规模不大的企业一年只要接到几个大单就能维持生存了。但是外销潮近两年来降温明显，订单越来越小、品类越来越多、风险越来越大的状况让企业倍感压力。而随着国内户外家具市场需求上升，开拓国内市场已是企业当前降低外销风险的不二选择。

　　转攻内销市场，外销型企业浮现出的问题不容小觑，主要有以下几点：1.产品单一;2.渠道缺乏;3.品牌空白;4.缺乏营销团队。

　　以上问题中，产品单一问题严重俗话说：产品是企业发展的命脉。无论什么企业，都应将“如何生产出高质量的产品”作为企业不懈努力的目标之一。户外休闲家具作为“舶来品”，在国外的发展已十分成熟，拥有数十年为国外品牌代工生产经验的外贸型企业，熟练地掌握了户外休闲产品生产工艺和生产技术，在保证产品质量上没有任何问题。然而在脱离海外订单，独自在中国本土市场亮相时，这些企业却往往捉襟见肘，拿出一件产品容易，拿出成系列产品就很艰难，而拿出成系列的好产品更是难上加难。产品整合是出口转内销企业首先要解决的重点问题，否则产品单一、设计不贴合市场等问题势必导致水土不服，最终导致企业转型失败。

　　产品整合，可以是内部整合、外部整合，也可以是产品线整合或是与其他品牌联手横向整合。但无论采取何种整合手段，形成符合市场需要的系列产品，通过有效营销手段将产品推向市场才是真正的王者之道。
 

“花园管家”整合多种产品

　　在户外家具内销市场上，“晴天花园”是一个不得不提及的优秀品牌，该品牌率先将花园生活的概念引入中国，开创了国内户外家具渠道经营之先河，在其支持下，产生了国内第一批户外家具经销商。而在产品整合方面，晴天花园也走在行业前列，将“花园管家”概念切实落实到产品与服务中去……这些都与浙江正特集团总裁陈先生的长远眼光不无关系。

　　众所周知，正特以生产遮阳伞、遮阳棚享誉四海。2008年，陈先生发现，有着13亿人口的中国，户外家具行业竟是一片空白，于是他开始尝试以遮阳伞产品结合其他户外家具产品整合营销的模式。陈先生结合国内外的市场情况，多渠道整合了一批铸铝产品、编藤产品、特斯林产品、烧烤炉、栅栏、秋千、园林灯具等，产品涵盖了私家花园的所有配套产品，“花园管家”概念由此诞生。这种整合方式不仅带动了市场销量，也让消费者对户外家具、户外休闲理念的认知度提高。现在，陈先生又对产品整合进行深化与完善，形成了完整的“花园管家”概念。2012年，晴天花园将全面推行“花园管家”概念，这表明在产品整合与服务上，陈先生再一次领先行业。

　　在产品整合方面，经销商则可以借助巨人的肩膀让自己看得更远，位于深圳乐安居福田店的郭先生就是这样一位懂得“借势而为”的经营者。郭先生说：“户外家具在国内市场的发展可谓步履蹒跚，产品单一是制约行业发展的重要原因之一。除此之外，我国居民住房结构特点和消费习惯也严重影响着户外家具行业的快速发展。户外家具做为弹性需求，在家庭布局中所占比例却较之民用家具显得微不足道，更多的是做为一种茶余饭后的奢侈休闲产品，彰显主人的生活品味。因此要提升户外家具的市场销售量，需借势而行，与品牌结合，走横向整合思路。”郭先生在经过多方考察之后，最终确定经营定位：藤编户外产品为主，多元化经营。郭先生表示，真藤、仿藤产品具有休闲家具的特点，既能形成产品互补，又能满足消费者不同场所需求，室内外皆宜。谈到借势销售，郭先生感慨道：“现在户外家具刚刚开始起步，只能借着民用家具成熟的思路前行，希望终有一天，户外家具能有自己的强势品牌，有丰富的产品，那才是全民休闲时刻真正到来!”

丰富产品还需定位清晰

　　瞅准商机果断行事，那是陈先生的谋略和胆识;借助巨人的肩膀眺望远方，那是郭先生的幸运。户外家具需要更长时间的市场历练，经过市场竞争的优胜劣汰，有竞争力，有创新力，有市场运营思想的新型企业才能真正成长起来。

　　曾有人说：“企业家做企业，永远都是在做加法和减法。”如何加减到位，是一门深奥的学问。目前国内经销市场有这样一个现象：场地要足够大，产品陈列一定要摆得满满当当。产品多而全，经销商才感觉心底够踏实。但这真的有助于产品的销售吗?产品多就真的能满足消费者各种不同需求吗?答案是否定的。任何一个成功的品牌背后都有着清晰的产品定位，他们相辅相成，“多而全”未必就是优势。内销初期的户外家具企业要多借鉴其他行业的营销方式、产品整合方式，多考虑消费的购买需求，找准未来的发展方向，逐步提升自己的整体实