转内销应先建渠道
2012-06-25 09:29:14   来源：亚太家居网   评论：0

 近年来，我国的陶瓷卫浴行业发展受阻，在国外的反倾销以及国内的原材料价格上涨等因素的影响下，长春卫浴行业陷入了发展困境。在严峻的市场形势下，长春市以往以出口为主的卫浴企业开始转战国内市场，主攻国内市场的卫浴企业也开始转战三、四线城市，试图扩大市场覆盖面，以此拉动销量。

　　一直以来，国内卫浴行业都是走渠道为王的发展路线，谁能建立完善的销售渠道，谁就将获得市场，因此，长春卫浴企业要想在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟，获得进一步的发展，就必须在渠道建设方面有新的突破。

　　转内销是唯一出路

　　长春市卫浴企业规模较小，为争夺市场，大打价格牌，扰乱了正常的竞争秩序，大量产品采取低价销往国际市场来消化，长期以往逐步形成了对国际市场的高度依赖，有着低价竞争、贴牌为主的鲜明特征。目前，受国际市场低迷以及资金、成本、市场、汇率、人力资源等因素的影响，长春卫浴企业的发展陷入困境，部分甚至遭受到生存危机。

　　早在几年前就有业内人士预测，单靠出口的卫浴企业将遭遇生存危机，企业要想获得长久的发展，就必须转型。的确，目前国内人力成本、环保、原材料等多项经营成本都持续上涨，卫浴企业靠出卖资源，赚取廉价加工费的出口模式，显然已经无法获得市场的认可。

　　在此形势下，长春从事出口的卫浴企业必须要将发展重心转移到国内市场，树立属于自己的品牌，建立自己的营销渠道，才能获得持续发展的条件。

　　三、四线城市潜力巨大

　　在这个内忧外患的市场环境下，原本在中国一线城市顺风顺水的卫浴品牌纷纷放下身段，深度参与三、四线市场的争夺。除了原有高端市场逐渐被国产品牌蚕食外，挖掘中国市场潜力、房地产市场的调控政策等因素也在驱使各大陶瓷卫浴品牌开始制定相应的营销与销售对策，在力保一线市场份额不失的同时，扩大三、四线市场的占有率。

　　与上海、北京等一线城市相比，经济危机对三、四线城市的影响相对较小，因为三、四线城市的房价本来就不高，几乎没有降价的空间，所以楼市比较稳定，对卫浴市场的影响也很小。同时，随着中国城市化进程不断加快，三、四线城市的刚性需求也为卫浴行业带来巨大市场。每年有2000 万左右的农村居民变成城镇居民，相当于每年要造一座上海这样的大城市来吸收这些城镇化人口，这些对于长春卫浴企业来说都是巨大的商机。

　　必须建立完善的销售渠道

　　每座城市的发展进程都各不相同，城市人群的生活习惯也各有特点，对于商业的需求也不尽相同，这些因素都将对陶瓷卫浴产品的开发和销售产生影响。长春地处东北，人们的生活习惯与消费习惯与其他地区的人不同。长春卫浴企业与经销商必须了解当地消费者的消费习惯，并制定有针对性的营销策略。

　　虽然三、四线城市有着巨大的市场空间，但是国内外众多卫浴品牌都希望能在这个市场占得更大的市场份额，很容易出现“狼多肉少”的局面。因此，要想获得较大的市场份额，就必须建立完善且畅通的销售渠道。

　　长春卫浴企业在选择目标区域时，一定要事先摸清底细，在建立渠道之前就必须搞清楚这个区域的市场发展处于什么阶段、竞争对手有哪些、自己的实力与竞争对手相比是否具有优势等等一系列问题。此外，产品定位必须与目标市场吻合，小脚穿大鞋，或者削足适履，都是浪费大量的人力、物力、财力，不利于企业长期发展。因此，开拓新市场，要用实力说话，做到量力而行。同时，选择适合自己的、熟悉当地情况和当地消费者消费习惯的经销商，才能很快赢得消费者的认可，建立真正畅通的销售渠道。