调整期来临:木门企业靠服务赢取主动权
2012-06-20 10:59:20   来源：亚太家居网   评论：0

由于准入门槛较低，大量企业争相涌入木门行业。其结果不是“群雄共舞”，而是“价格战”和无序竞争“，大鱼吃小鱼”的现象愈演愈烈，行业调整期悄然到来。那么，在调整期来临之时，木门企业该如何经受大浪淘沙的考验，成为行业的中流砥柱?笔者结合冠牛、傲世丹盾等企业的成功经验，提出以下几点建议。

　　热销市场，及时供货

　　当前，冠牛、傲世丹盾、春天等木门品牌都已强势入驻温州市场，并占据了优越的地理位置：冠牛进驻装饰材料市场，傲世丹盾雄踞木材市场，春天木门开在门业一条街——马鞍池路。

　　据冠牛门店负责人介绍：“装饰材料市场历经多年发展，已成为陶瓷、卫浴、橱柜、衣柜、地板、墙纸等行业企业争相进驻的‘黄金地带’。几年前，该卖场的木门品牌较少，多以温州本土品牌为主，主要以低价吸引顾客。近两年，许多外省大品牌不断进驻，使得该卖场门窗店面的规模迅速扩大，然而竞争也愈发激烈。经销商之间比拼的不仅是产品的质量、售后服务，还有交货期。如果企业不能及时供货，失去的不仅仅是眼前的经济效益，更是整个门窗市场的主动权。”

　　傲世丹盾是意大利知名品牌，进入中国后，其代工企业主要拓展温州本土市场。由于温州本地消费潜力巨大，该企业取得了良好的经济效益。但受房地产政策影响，消费者需求下降，近两年，木门行业的总体销量呈下滑趋势。而在拓展外省市场方面，温州本土木门企业的生产能力有限，售后服务网络难以延续，因此不敢贸然进军外省市场。正如傲世丹盾吴总所说，“与其冒险进入不熟悉的市场，不如在本地热销市场多设网点，提高供货能力。这种做法或许更为明智。”
 

　　品牌效益，服务为本

　　如今，温州的门窗品牌可谓遍地开花，由此引发的竞争也愈演愈烈。那么，如何巩固好市场则成了经销商所要解决的首要问题。笔者在采访中了解到，最令经销商头疼的就是“价格战”。每逢节假日，促销战便硝烟弥漫。这不仅扰乱了正常的市场秩序，对商家的经营也是不利的。那么，经销商如何才能摆脱“价格战”的困扰?如今，消费者已逐渐意识到品牌产品的优势。这让许多品牌经销商不在贪恋价格战。

　　成功的经销商需要把品牌的延续性和服务结合起来，才可能在市场上站稳脚跟。据一位经销商透露，之前他代理某个小品牌时感觉压力很大，而且销售一直不好做，于是只好更换合作厂家。由于品牌效应，虽然仍在同一个卖场的同一个门店，销量却明显提升，这让他觉得品牌效应也是赢利的一种途径。

　　而傲世丹盾的吴总则表示，本地门企并没有急于扩张渠道，因为按照目前的市场行情来看，任何一个品牌在一个城市一定要先拥有一定的客户群体，才能站稳脚跟。企业要狠抓产品质量，并为客户提供完善的服务，才会获得生存的空间。
 

　　渠道下沉，培育经销商团队忠诚度

　　业内人士说：“将渠道下沉到三、四线城市只是一个开始，迅速建立营销队伍、稳定现在市场并产生一定的连带效应，才是发展的关键”。因此，门企培养忠诚的经销商是渠道下沉的首要任务。在培养经销商忠诚度方面，企业需要注意以下两个方面。

　　首先，企业要建立相应的服务平台。市场需要精耕细作，而服务是占领市场的有利武器。企业在建立渠道网络的同时，也要建立一个完善的服务平台，才能保证经销商能够更好的服务终端客户。企业在省级代理、市级代理甚至县级代理处均可设立售后服务办事处。

　　其次，营销政策转向扶持二、三级经销商。企业的营销政策可由重点扶持总代理、以总代理为核心，变成直接扶持二、三级经销商。绕过总代理的中间环节，企业的销售政策可以直接传达到二、三级经销商，从而更好的完成销售任务。同时，企业直接面向二、三级经销商，能够更迅速、更有针对的制定符合当地市场情况的销售政策，从而提高经销商团队的忠诚度。