家具企业应从制度感情双向笼络经销商
2012-06-14 17:26:19   来源：亚太家居网   评论：0

　　“品牌是招商支柱”，家具企业要解决招商难题，必须增强品牌意识，重视品牌建设。目前许多家具企业，特别是中小企业，偏重于产品种类的开发而忽视品牌建设。这类企业往往片面追求产品“多而全”，致使产品同质化严重，竞争力弱，难以吸引优秀经销商;加上缺少专业的营销团队及有效的市场运作机制，致使招商与市场推广等方面脱节，出现经销商“招了走，走了招”的现象，严重影响招商效果。目前，品牌意识薄弱，渠道维护不到位，是许多中小家具企业出现招商难的重要原因。

　　此外，随着市场竞争加剧及营销网络扩大，加上用工成本、场地租赁费用等不断上涨，经销商的经营成本也水涨船高，压力增大。经销商为了减轻经营压力，唯有减少其他方面的投入，如缩减店面面积，减少促销活动等，从而导致产品的市场认知度、消费者认可度降低。这也是导致目前许多企业招商难的另一个重要原因。

　　目前，我国家具行业已经进入品牌发展阶段。企业要想立足市场，必须重视品牌建设，并不断提高品牌的知名度与影响力。否则，招商不易，立足市场更难。

　　业内人士认为，目前市场形势下，企业和经销商之间必须建立良好的合作关系，才能够破解招商难的问题，实现共同发展。

　　企业要舍得投入。企业在招商初期可以减免加盟费，或者只收些质保金，这样才能让经销商心里感到踏实，才能让他们接受品牌。另外，经销商一般都是夫妻店，没有良好的营销策划团队，无论是节假日的促销还是平时的活动都是随着自己想法做，结果是花了钱没见到效果。因此，企业的市场营销团队就要帮助经销商制定营销方案，有条件的还可以去现场，帮助经销商做活动。企业只有投入了才会换回经销商的忠诚。

　　适当给予经销商广告补贴。现在是品牌消费时代，如果企业吝啬广告费，即便是大品牌在某些地方也不一定吃香。所以，企业应给予经销商广告补贴，让经销商去宣传、推广自己的品牌。笔者建议企业和经销商共同制定针对某个地区的品牌宣传计划，选择一些受众广、价格合理的媒体合作，往往会取得事半功倍的效果。

　　建立退换货制度。在企业和经销商之间的合作过程，经销商打款、企业发货是一个铁定的流程，这个流程中不出现任何问题，双方就能合作愉快。但现实中，一旦发货过程中产品出现问题，企业往往将错归于经销商，不退货也不换货，即使换货也还要经销商重新付款才能达成协议。在此问题上，企业应该从长计议，如果是运输中的问题，可以双方承担费用。建立完善的退换货制度是笼络经销商的一个办法。

　　企业对经销商的培训必不可少。因为很多时候，经销商做不好是意识和思路跟企业脱节了。企业不给经销商灌输企业文化、经营理念，导致经销商单纯为卖产品开店，不能用企业文化来提高产品的知名度。企业可以定期地把经销商召集到一起开展企业文化和经营理念培训，以及销售服务方面的培训，以此来加强其凝聚力和向心力，让其一心一意跟着自己走。

　　要舍得感情投资。中国人讲究一个“情”字，企业和经销商之间，需要以适当方法增进双方的感情。比如在2010年上海世博会期间，某品牌甘肃管理中心就组织经销商从兰州到苏州再到上海，一方面去厂里学习、参观，另一方面带着大家去看世博，费用全部由品牌管理中心承担。这一举动赢得了经销商的赞誉，而该中心总经理刘颖辉则认为，只有通过一些活动来增加经销商的团结力、向心力，他们才不会跟着别人走，因为我给他们的是别人不能给的。

　　加强对优秀经销商的奖励。笔者在参加多家企业的年会后发现，去年一些企业把现金奖励作为年会的一个主打，每每宣布发放奖金时，台下的经销商都热血沸腾，另外还为获奖的经销商配备笔记本电脑、数码相机、点钞机等办公设备。企业通过树立典型、奖励先进的方法，激励每一位经销商提升销售，才能使营销网络稳定、产品销售稳定。