沈阳家具企业坚决不让经销商吃亏
2012-06-14 11:38:28   来源：亚太家居网   评论：0

目前，家具品牌找经销商难，经销商找品牌难的“两难”问题比较突出。用一位经销商的话说：“产品卖得好，经销商有钱赚，企业找经销商还难吗?如果代理品牌不赚钱，卖一个亏一个，经销商能不跑吗?”看来，企业如何提升产品品质，正确处理厂商关系，对于解决“两难”问题至关重要。

　　近日，部分沈阳家具企业老总在接受笔者采访时，谈到了如何开拓和稳定经销商的做法。

　　梦宝家私宁可自己少挣不让经销商吃亏

　　梦宝家私总经理潘玉奇介绍，近两年来的市场形势不太好，经销商的日子很难过。梦宝积极换位思考，与经销商共担风险，共克时艰。

　　一是研发新产品，推出新卖点。梦宝家私去年推出辽宁首款无甲醛床垫——3E椰梦维，使梦宝产品在设计、工艺、技术等方面都达到了一个新高度。产品一经推出，经销商十分看好，纷纷找上门来合作。二是调整公司盈利点，宁可自己少挣，也给经销商更大的利润空间，用利益和诚意将经销商与品牌结合在一起，共同发展。三是加大扶持力度，在经销商开店、装修、广告宣传等方面给予支持，给经销商做“靠山”。四是完善激励机制，今年将经销商业绩奖励额提高一倍，使经销商对做好营销充满信心。

　　欧林斯家具几十个经销商开100多家店

　　由沈阳东兴木业推出的“欧林斯家具”，是面向高端客户的原汁原味的美式家具品牌，近三年来，经销商和专卖店数量每年递增三成。营销总监刘建认为，对家具企业来说，品牌、经销商共同发展，“招商”就不难。欧林斯推行品牌与经销商共同发展战略：产品高端，市场一线，认知文化，宁缺毋滥。确立这一战略后，与遴选的目标经销商对接，经销商在认可欧林斯家具的价值观、品牌文化、市场营销理念后，与品牌共进共荣。此外，关注经销商利益点，尽可能满足经销商合理诉求，通过扶助、培训、激励等具体手段，稳定经销商队伍，进一步开拓市场。目前，全国欧林斯家具经销商虽然只有几十位，却经营100多家专卖店。

　　梓乔家具企业挖潜给经销商盈利空间

　　“梓乔跟经销商的关系很粗放，我们是中小企业，实力有限，在营销扶助、广告宣传、店面装修、奖励激励等方面，不可能全方位顾及。但经销商还跟我，原因很简单，卖梓乔家具能赚钱啊!”沈阳梓乔家具有限公司总经理宋学慧如是说。据了解，梓乔的做法是“对自己狠一点”，创造条件让经销商赚钱。在原材料价格上涨、物流费用增加、员工薪酬上调等形势下，公司注重内部挖潜，开源节流，降低生产成本，产品不加价或少加价，给经销商留出盈利空间。比如，减少直营店，给经销商让出市场空间;精简非一线生产人员，调整生产流程，降低成本;减少原料损耗，提高产品性价比。如此，产品走货快，经销商利润高，厂商关系就更“铁”了。

　　宋学慧认为，在当前的市场状况下，厂家降成本，平价位，是稳定和发展经销商，拓展市场的“活路”之一。不从源头解决成本问题，一味加价，风险转嫁经销商，经销商“活”不下去，企业还能长久吗?

　　琦琳家具推出好产品拴住经销商

　　“关东枫情”实木家具是沈阳琦琳家具有限公司的主打品牌，近两年，在“撤店风”劲吹的情形下，琦琳家具在东北、西北地区的经销商却很稳定，销售额稳中有升。琦琳家具总经理王志伟坦言：“厂家与经销商关系要处理好，产品要具有市场竞争力，这样厂商合作才能牢固。”

　　王志伟认为，没有好产品，难拴经销商。三年前，琦琳公司立足东北地域文化，推出了“新中式”实木家具品牌——关东枫情。该品牌以海棠木、樟木为材料，精工制作，以天然的原木本色，体现自由、粗犷、厚实的风格，款式简洁时尚，又不失庄重。产品一经推出迅速走俏市场。

　　琦琳公司注重与经销商联动，根据经销商反馈信息，适时推出为别墅、中高档住宅量身定制服务，使产品销量倍增。去年至今，在市场不景气的情况下，大连、长春、太原三地的经销商分别创造了增长50%、100%、150%的销售业绩。

　　“企业招商难，难就难在产品缺乏原创特质，市场不接受;经销商选品牌难，难就难在性价比高、市场畅销的好产品难选。只要产品好，经销商有钱赚，想不合作都难。”王志伟如是说。