京家居卖场由坐商变行商
2012-06-08 15:03:22   来源：北京商报   评论：0

家居卖场由坐商变行商

精准营销效果显著，城外诚、集美都呈现出如同赶集一般的人流。

　　同处北京南四环沿线，同样有着二三十万平方米的规模，同用超低价格吸引顾客———城外诚与集美家居这两个京城家居卖场大鳄，巧合地选择在6月1日-3日同期举行大型促销活动，超低价格、大量奖品、趣味活动，让家居市场像日渐炎热的天气一样，燃起了一把火。看起来颇具火药味的这场营销对垒，折射出的则是京城家居卖场由“坐商”变“行商”，主动走出去服务顾客的营销模式变革。

　　两大品牌卖场

　　同时发动价格攻势

　　6月1日的北京南四环和往常相比，格外热闹。这一天，消费者期待已久的“惠民超低总动员”终于在城外诚拉开序幕，与此同时，集美家居举办的“狂欢抢购惠”也如期举行。

　　这都是超低价的吸引力。在城外诚，1200多个家具、建材厂家全部执行抄底价，宣称此阶段的价格属于全年最低。除此以外，每个厂家还准备了至少一套低于5折的特价套餐。而在集美，写着“千余厂家挑战0利”的巨幅海报，就挂在紧挨着四环的展馆的外立面上，看着格外醒目，很难不吸引人关注。一个是抄底价，一个是零利价，看起来是消费者该出手的时候了。

　　京城两大知名家居卖场给消费者的优惠远不仅仅于此。就在给出抄底价的同时，城外诚还为消费者提供了低至1折的特价家具、建材，例如东鹏的一款智能坐便器原价为16800元，现特价1680元，让利幅度之大令人啧啧称奇。而1折买家具，集美也早有准备，如原价600元的金富来置物架，当日特惠价为60元。一场由价格引起的较量，在集美和城外诚上演。

　　商家各出奇招

　　消费者难以取舍

　　尽管“六一”是专属于孩子们的节日，但是近几年来随着节日营销带动的经济效应明显，众多商家们习惯了逢节必庆，而且营销方式花样迭出。城外诚和集美除了超低价格以外，各自均留有秘密武器，吸引消费者主动上门。

　　在城外诚，父母在选家具，陪他们一同前来的孩子们也不会闲着，礼品丰富的寻宝游戏在6月1日-3日天天都有。6月2日在南广场，60名中外知名模特还进行了足球宝贝服、长晚礼服、短晚礼服、旗袍、宫廷装，以及城外诚文化T恤六大风格系列的T台走秀表演，为现场消费者奉献了一场视觉盛宴。在集美，则有268个购物大奖疯狂送，其中12个5000元现金大奖天天抽，20台42英寸液晶电视天天送，30台全自动洗衣机免费拿。

　　变“坐商”为“行商”

　　家居卖场营销变革

　　同时展开声势浩大的营销活动，城外诚与集美表面上看起来已成对垒之势，但双方都认为纯属巧合，无意打擂。

　　“谁能相信家居行业不景气的今天还有这种场面，它就发生在集美大红门店。”在微博上，集美家居总裁赵建国连连感慨，“为什么集美家居一枝独秀？因为我们做的是实惠实在的促销，顾客最有判断力，什么优惠有力度，看消费者的选择就明白。”据记者了解，为了吸引顾客，集美派出了大批专业人员深入各个小区发放邀请函，将促销信息送到有消费需求的顾客手中。

　　城外诚家居广场副总经理刘洋则透露，“六一惠民抄底总动员”是继4月14、15日两天的工厂直销活动之后，城外诚推出的又一次大型“爆破式”营销活动，其核心是走出去、请进来，主动出击、精准营销，单是在南苑社区和天通苑，城外诚就吸引了上千个业主前来集中消费。“上一次工厂直销创下7100万元的销售业绩，这一次又打破了这个纪录。”

　　无论是城外诚还是集美，都是主要靠租金收入为盈利模式的家居卖场，以前坐等商户交租，如今与商户共同走出去，寻找具有需求的顾客，这是一种经营模式的极大转变。北京市场协会家居分会秘书长刘晨认为，由“坐商”变“行商”，是家居卖场转变经营观念的可喜变化，谁能尽快适应这种变化，谁才能在竞争中切到一块最大的蛋糕。