抱团求生 经销商跨入联盟时代
2012-06-08 10:17:33   来源：亚太家居网   评论：0

近两年，建材经销商的日子越来越难过。一方面，受房地产市场影响，建材市场持续低迷，经销商业绩普遍下滑;另一方面，卖场不断扩张，租金持续上涨，经销商的经营成本越来越高。在此背景下，越来越多的经销商开始认识到个体实力的弱小，想要通过抱团提高自己的销售能力，以及在面对卖场和厂家时的话语权。

　　经销商联盟是以抱团的方式，共享资源、共担风险，弥补个体经销商在规模上的不足，由此，各种形式的经销商联盟不断涌现：有卫浴、地板、橱柜、木门经销商之间组成的异业联盟，也有同行业经销商组成的联盟。

　　通过建立经销商联盟，整合经销商资源，提升经销商的整体实力及地位，使经销商在产业价值链中占据主导地位，实现经销商利益的最大化。经销商联盟与单个经销商相比，其优势是显而易见的，主要体现在以下几方面：

　　第一，在与卖场对话中，经销商可以利用联盟的组织平台，向卖场方提条件和要求，以整体的形式要求进入或者退出某个卖场，让卖场回归到平等的对话层面来。

　　第二，采购时，经销商可以通过联盟集体采购，以量的优势获得价格优惠，降低经营成本。

　　第三，在市场规范管理上，经销商联盟通过制订系统的管理规范，包括会员准入退出制度、会员加入程序、会员奖惩制度、会员权利和义务、联盟决策流程等，从制度上真正保障联盟各成员的利益。联盟还可以通过整体宣传，打造整体品牌，在消费者心中树立良好形象，规范当地市场。

　　第四，在与政府、房地产商、各大媒体、信息平台合作等方面，通过联盟组建强大资金实力的整体，经销商还可以谋得当地政府的支持，甚至还可以单独为某个产业辟出专门的区域进行经营，如建立红木基地、木材交易市场、建材一条街等等。

　　第五，在形式上，经销商联盟既可以是同行业的联合，也可以是家居领域的横向联合，无论是同业还是异业的经销商联盟，都有利于形成合力，或者可以集中力量通过有侧重的渠道运作，带动系统化销售网络的铺展，使各成员分享经销商联盟健全网络带来的各种好处。

　　经销商联盟主要有有长期存在的战略性联盟，也有为了促销而组织的临时联盟。一般有实力、有品牌的经销商都比较热衷于联盟。

　　2012年开春以来，品牌联盟逐渐成为建材业的热门词汇。部分经销商借助品牌联盟，增加销量、提高利润。在市场竞争日趋激烈的形势下，品牌联盟这一创新营销战略手段，得到大多经销商的追捧。

　　品牌联盟一般由两个或更多品牌相互联合、相互借势，使品牌本身的各种资源达到有效整合，从而创造双赢甚至多赢的营销局面。澳陇家具负责人认为，品牌联盟对于中小型经销商来说，不但满足了营销的需求，还节约了品牌建设的成本，大大增强了经销商在经营上的协调能力。