橱柜经销商须确保自身主导地位
2012-06-08 10:33:24   来源：亚太家居网   评论：0

　长期以来，橱柜经销商都是各自为战，只顾把自己的一亩三分地搞好，这种“各人自扫门前雪”的状况，是一种典型的“小农”意识，还停留在创业的初级阶段，想凭借这种思想把经销事业做大，赚来大钱，只能是缘木求鱼。

　　时代在发展，现在的品牌集中度、产业整合度越来越高。亚太经销商联盟应运而生，在当今商业大环境下，经销商联盟将众多经销商整合在一起，的确是经销商做大、做强的出路之一。
 

　　多方遇阻，经销商联盟被寄厚望

　　橱柜企业正在经历着一段极为难熬的日子，谁都不希望就此退出，因而对经销商的争夺战也就从来没有停止过。但现在时代不同了，与几年前，甚至十几年前相比，厂家对经销商的重视程度已经有了很大变化。

　　几年前，每个厂家都抢着要经销商，以完善自己的销售渠道和销售网络，有些橱柜企业甚至不惜重金去抢其他厂家的经销商。可今天的经销商早已不是当年那个人人抢着要的香饽饽，因为橱柜企业的营销渠道已经越来越多。小企业为了利益绕开经销商，自己开起了直营店。大企业则因为实力雄厚，对一般的经销商根本不屑一顾，他们还投入巨资开旗舰店。还有网络渠道的开通，令各类橱柜企业都能以低成本进行营销，且没有地域限制，大大降低了销售门槛。
 

　　厂家在营销渠道上的多样化，就必然意味着经销商的地位越来越不保。不仅如此，经销商还要受到来自卖场的盘剥。卖场租金日益看涨，经销商已经不堪重负。多方遇阻之下，经销商不禁大叹苦经：“利润越来越薄，已经沦为厂家的高级搬运工”，“大型商超进入门槛越来越高、费用越来越大，结算越来越难”，“资金周转越来越慢，现金流越做越小”。
 

　　随着市场向纵深发展，不少制造商直接参与并控制分销渠道，营销渠道呈扁平化发展趋势，这是厂家谋求利益最大化的必由之路。再者，大型商超卖场的迅速崛起也让经销商的地位日益尴尬。

　　经销商如何摆脱经营发展的困境?如何持续发展?一些资深人士提出了解决问题的对策，那就是建立经销商联盟。
 

　　如果继续维持现状，经销商最后的命运只能是被各方势力蹂躏至死，这种前景大家都看得非常清楚，因为道理很简单：在不断强大的制造商和卖场之间呈散乱状态的传统经销商，只能在夹缝中生存，并且这个空间还在继续变小，总有一天会消失掉。

　　在此种大势之下，众多经销商对组建经销商联盟寄予了厚望，他们不仅希望借联盟实施反击，甚至还希望联盟能带来更多商机，帮他们实现突破。

　物极必反，组建联盟正当时

　　经销商联合起来，不仅能够通过资金整合以提升整体实力，更重要的是把分散的单个经销商的销售网络整合到了一起，而这才是组建联盟的最大优势。

　　在橱柜行业，渠道是橱柜经销商最重要也是最核心的资源，然而遗憾的是，并不是每一个经销商都能把渠道用好，一些经销商尽管花大力气在某个区域完成布点，但依然只能保本甚至负债经营，没能把渠道的效果最大化，殊为可惜。
 

　　经销商的状态是长期累积形成的，目前经销商多数凭借经验和私下交易做事，生意流程非常直接而简单。从这个角度来看，经销商的弱势，是自己造成的。联盟的作用，就在于避免经销商单凭经验去做事，用整合的方式规避个体的不足，以达到在局部区域、局部终端形成垄断的目的，从而打破品牌封锁，籍此改变与品牌厂家的关系。
 

　　当联盟足够强大时，经销商自然可以在与厂家的合作中占据优势位置，尤其在和大型品牌厂家谈判时，话语权更能得到体现。

　　在竞争的市场状态下，经销商与大型橱柜品牌的地位无法对等：大品牌就那么几个，想与其合作的经销商何止两三个?为了和这些大品牌合作，经销商要讨好奉迎。表面上是厂家在找经销商，实际上在一些优势产品上面，经销商只能唯厂家之命是从，不敢有一丝一毫的违抗。
 

　　联盟将分散的资源整合起来，赢得的不仅是渠道效率和渠道规模，还可以赢得渠道品牌的知名度和忠诚度，赢得更多话语权。面对经销商联盟，无论多大的厂家，都需要思考之后再慎而重之地与联盟谈判。如果再采取针对单个经销商的态度，被联盟拒绝之后，橱柜厂家就只能放弃这一区域了。而这种结果，厂家当然不愿意看到。

　　物极必反，经销商在多重压力下，有必要采取经销商联盟的形式以保障自身的利益，现在组建联盟的时机已然成熟。要想赢得市场的尊重，经销商组建联盟刻不容缓。
 

　　精诚合作，共赢市场不是梦

　　在“厂家，终端，竞争对手”这三座大山的重压下，经销商通过建立经销商联盟，以共享的形式弥补经销商自身的要素缺失，争取在产业链条上的话语权。可以想见，这样的战略目的一定可以达成，在联盟的支持下，共赢市场不是梦。

　　唯其如此，经销商在组建联盟之后，相互之间的精诚合作显得更为重要。不要简单地为联盟而联盟，而是要看经销商是否真心合作，是否真诚对待每一位联盟伙伴。否则，联盟之下的经销商仍旧是一盘散沙，无法完成战略使命。
 

　　那么，精诚合作需要做好哪几个方面呢?

　　首先，在产品上，联盟内部需要实现资源共享，要让成员获取更多的上游资源，通过共同决策，确定产品的代理权，让经销商内部成员获取更大的利润空间。其次，在资金上，可由联盟发起人共同成立投资担保公司，作为一个开放性公司，所有联盟成员均可入股，实现资金的共享。通过这种形式，不但放大了联盟资金，而且周转了联盟各成员之间的资金流。一旦其中某家经销商出现了暂时性资金断链，可以直接向联盟内担保公司申请贷款，以解燃眉之急。再次，在管理上，经销商联盟要制订系统的管理规范，包括会员准入退出制度、会员加入程序、会员奖惩制度、会员权利和义务、联盟决策流程等，以真正保障联盟各成员的利益。最后，就是联盟成员之间一定要拿出诚意，要知道联盟成员与联盟是共生关系，一损俱损。只有精诚合作，才能实现多方共赢。
 

　　经销商联盟的宗旨是本着一切为经销商服务的原则，通过建立经销商联盟，整合经销商资源，提升经销商的整体实力及地位，确保经销商在产业价值链中的主导地位，实现经销商利益的最大化。只有这样，经销商才能在市场中真正当家作主，持续发展。