家具市场低迷 经销商四法宝避寒
2012-06-01 17:02:52   来源：   评论：0

 前几天，睿晟家具郑州经销商李总在电话中说，他之前从来不知道什么叫怕，但2011年家具市场的低迷让他头一次有了一种后怕的感觉。2011年10月19日，家具行业的大佬盛家家居总裁曾震宇在微博中写道：“就目前而言，我看不到家具行业究竟是初冬还是隆冬?哪一天是冬天与春天的交接口。反正很冷，或许还会更冷!”这个“冬天”有点冷，这是很多家具企业老板和经销商一致的看法，在此背景下，家具商家有必要为“过冬”而思考“保命”之策。

　　如何“过冬”?笔者想起了农村乡亲过冬的做法。在冬天来临前，乡亲们会为过冬做以下几件事情：一、将所有来年的种子封存保管起来，为来年春天的播种做准备;二、储存够全家人过冬的食物和取暖用的柴火，以备过冬之用;三、尽量少从事劳动和户外活动，如动物冬眠一般，以减少不必要消耗。这些简单的准备，对于家具商家来说，是有启发意义的。

　　笔者认为，家具企业和经销商为成功“过冬”，迎来行业的“春天”，可以采取以下几方面的策略：

　　一是现金为王，收缩阵线。无论是家具企业还是经销商，在现实的情况下，一定要时时留意公司的现金情况，保持足够的资金储备，使自己的现金流不受阻滞。一般而言，较有效的做法是收缩阵线：员工多了，有选择性地裁员，去除闲职，保留精锐部队;店多了，有选择性地砍店，将不赢利的店面坚决关闭;企业不要做无谓的新产品开发，尽量将目前好的产品继续做好，将好的品牌维护好。总之，尽可能减少无谓的开支，保存实力。

　二是改“坐”为“行”，主动销售。收缩阵线，并不意味着坐以待毙，在竞争激烈的一线市场，经销商永远要在销售上保持足够的积极性。以前行业形势好的情况下，经销商习惯于“坐商”;现在行业如此低迷，经销商必须主动采取“行商”模式。“行商”模式贵在“行”字，要努力走出去，亲密接触客户和准客户，但不要做风险太大的事情，最好能做到花小钱，办大事。在销售时，产品能卖出去就要卖，即使没赚到钱，至少能实现资金的回笼，聊胜于无。

　　三是企商携手，共克时艰。在行业的“冬天”，企业与经销商就如一对难兄难弟，经销商经营状况良好，企业才能赚钱，才能给经销商更好的支持和服务。反之，经销商生意萧条，企业的日子也不会好过。相对而言，企业毕竟是做实业的，资金实力更强，抗风险能力也相对强，因此要主动为经销商“过冬”提供帮助，而不应动辄收回经销商的代理权，另起炉灶。当然，经销商也一样，不能因为品牌销售不力，就想着要换品牌。双方要相互体谅，同舟共济，而不要彼此埋怨。

　　四是坚定信心，保持韧劲。在行业的“冬天”，信心比黄金更重要。从宏观角度来看，我国家具业正值“青春期”，远未到“夕阳西下”的阶段。商家要相信，“冬天”是终会过去的。但信心之外，企业和经销商还得有强大的韧劲。因此，马云说，“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在明天晚上，见不着后天的太阳。”

　　“冬天”必将过去，“春天”终会到来。对于有信心、有方法、有行动力的家具企业家和经销商来说，坚持就是胜利。

　 最后笔者认为经销商还应考虑开发更多新的销售渠道.....http://union.bjoshop.com/index.htm