合纵连横 衣柜企业借联盟赢市
2012-04-25 15:44:39   来源： 亚太家居网   评论：0

经销商如何才能抱团取暖，有效突破市场困境？组建经销商联盟是一个最有效的途径。经销商联盟能最大程度地把分散的经销商组织起来，以组织的形式保障个体经销商的话语权及各种利益。

合肥经销商掀撤店潮

随着红星美凯龙、居然之家等知名卖场的入驻，合肥衣柜市场已经拥有50多个一二线外来品牌，基本囊括了索菲亚、史丹利、好莱客、诗尼曼、劳卡、维意、欧派、德维尔、尚品宅配、KD等在内的全部一线品牌。

其中，红星美凯龙、居然之家滨湖店、青阳美家居、望湖美家居、凤凰城家世界等卖场入驻衣柜经销商较多，一般入驻商户十至十五家；红旗美家居、居然之家环宇店等卖场平均入驻商户达六七家左右；东方家园、金三角建材城、宝文装饰城等卖场仅入驻两三家；伊赛特家居汇、瑶海家居博览中心、环湖家具等卖场仅入驻一家。

自去年4月份合肥地区执行“限购令”以来，受上游房地产业不景气、门面租金高企、原材料成本上涨、卖场施压、企业门槛高、物流不畅等一系列因素的影响，众多中小规模的衣柜经销商们被压得透不过气，被迫转行、撤场。自今年一月份以来，各大卖场均出现衣柜品牌撤店的现象，个别卖场甚至出现近半数经销商撤店的局面。

经销商的分散性决定了经销商在面对卖场、企业、政府的强势管理时，不受重视或得不到公平对待，只能唯命是从。

抱团取暖，主动出击

由于市场不景气，部分卖场的经销商无心店面经营，而导购员由于市场不景气，业绩无法提升，工作动力也不大，对消费者服务不到位，甚至出现擅离职守的状况。笔者奉劝经销商们，市场越不景气，越是要坚持。市场寒冬，正是真正考验经销商的时刻。很多经销商面对市场困境，未动先输，对市场缺乏信心，毫无所为，使得知名度和口碑越来越低。

2003年至2010年，随着合肥房地产业大发展，建材市场需求加大，经销商坐店销售即可取得不俗成绩。然而，受到2011年市场环境的影响，许多经销商自去年7月份淡季以来，销量都没有突破。“金九银十”变为“铁九铜十”，春节后的“小阳春”变成“倒春寒”。不设法举办促销活动的店面更是无单可谈。

面对这种窘境，经销商只能抱团取暖，群策群力，共同想办法去炒热市场。

组建经销商联盟

那么，经销商如何才能抱团取暖，有效突破市场困境？组建经销商联盟是一个最有效的途径。

因为，经销商联盟能最大程度地把分散的经销商组织起来，以组织的形式保障个体经销商的话语权，在利益受到损害时，由联盟组织出面与对方协商，获得应有的权益，避免单个经销商无法与强势对手直接对话的局面。经销商的独立性和分散性使他们与品牌企业、卖场对话时身处劣势地位，当市场走向发生变化时，主导市场走向的往往是品牌企业和强势的卖场，这让经销商处于被动地位，利益蒙受损失。经销商联盟可以恳请政府在进行规划时开辟独立的经营区域，以形成规模化、专业化市场；可以在被卖场拒绝进驻时，组团要求进驻，齐心协力争取自己的权利；可以在与企业谈判时，以“团购”的形式获得最低物料价的优惠；可以形成更大的市场影响力、营销能力、抗风险能力……