家具业依然“春寒料峭”
2012-04-09 14:26:59   来源：南方网   评论：0

　有着行业风向标意义的第27届国际名家具(东莞)展览会近日落下帷幕。与近年来往届名家具展相比，此次展会第一天的参观人数创下了新的纪录，达到了49000人，展会总体人数达到近12万人，为近几年新高。

　　不过，多数企业家和业内专家表示，在行业低迷时，参观人数多意味着企业、买家、经销商持续观望，生意难做，欲通过展会寻求新一轮调整。

　　对此，东莞名家具俱乐部副秘书长余旭辉也有自己的见解。他认为，中国家具企业要逐渐接受这样一个略显残酷的现实：和以往开厂就能赚钱、开店就能致富的日子对比，现在家具业依然“春寒料峭”，行业“冬天”正在常态化。为此，家具企业的经营就应该像水库蓄水一样，一定要保留一些后备力量，形成资金蓄水池、研发蓄水池、经营资源蓄水池、人才蓄水池等大大小小的水库，为预防经济不景气做好准备。

　　十万企业“过冬”

　　记者：以前，有人说家具行业是个暴利行业，赚钱容易。透过家具展，我们看到了行业的现状如何？

　　余旭辉：我认为，中国家具企业要逐渐接受这样一个略显残酷的现实：如果和以往开厂就能赚钱、开店就能致富的日子对比，那么，现在“冬天”正在常态化。近几年，时不时都会听到有家具企业感慨日子难挨，生意不好做，“冬天”又来了。言谈之间，往往会把市场形势不好的责任，要么是归咎于国际金融危机引起的出口需求萎缩，要么是怪罪在国家对房地产市场进行宏观调控上。

　　客观地讲，目前无论是国外还是国内，家具行业所面临的经济大环境，都不理想。但是，我们依然不能忽略了这样一个事实：仅仅几年之前，中国的家具企业还只有五万家左右，而前不久有关部门对外公布，国内家具企业已经超过了十万家。与此同时，从业的经销商，新开的大卖场，也都有增无减，大幅增加。而且，随着中国从世界工厂转变为世界市场，国际品牌大规模进入中国市场的时代已经到来。不恰当地说，家具行业几乎就是经历了一场“大跃进”，国内家具市场正面临其他行业同样的局面，充分竞争，厮杀激烈。在一个锅里盛饭吃的兄弟姐妹越来越多了，对相当一部分产品大众化的家具企业而言，只要市场供给过剩成为必然，寒冬来袭的处境一定也会常态化。

　　建好自己的“水库”

　　记者：正如您所说，家具行业已从开工厂就能赚钱，已步入到常态化的“冬天”。那么，家具企业应该怎样应对？

　　余旭辉：在市场经济的大潮中，所有行业的竞争都必然是日益激烈的，行业平均利润也必将回归合理化。就像冬天每年都会来临、海水每天都有潮汐一样，有涨潮，就必然有退潮，通过这种方式优胜劣汰、大浪淘沙，这是自然规律，我们要习惯这种潮起潮落。市场经济也一样有自己的运行周期，有高峰，有低谷。包括政府制定的政策，有时对、有时错，对企业总有或大或小的影响，不仅会有正面、积极的因素，也少不了负面、消极的成分。古今中外，所有行业，无一例外。

　　既然我们知道有些事情必然会发生、迟早会发生，那么，怨天尤人，就毫无意义。重要的是，除了临阵磨枪、临时抱佛脚紧急应对之外，我们能否提前做些准备呢？人类与大自然相处的方式，给我们提供了启迪：自然界有时候洪水泛滥成灾，有时候又饱受干旱之苦，后来，人们建造了水库，既可以蓄水防洪，又可以放水抗旱。

　　其实，家具企业的经营就应该像水库蓄水一样，市场形势好时，一定要保留一些后备力量，形成资金蓄水池、研发蓄水池、经营资源蓄水池、人才蓄水池等大大小小的水库，为预防有一天经济不景气做好准备。问题是，很多企业不正是因为没有储备，所以才每天战战兢兢、苦度严寒吗？原本就困难，哪还有工夫去建水库呢？被稻盛和夫奉为楷模的松下幸之助，当年也面临同样的难题。但是，在本国经济最低迷的时期，松下幸之助依旧将松下公司打造成了当时全世界最成功的公司之一，并因此被世人称为“日本经营之神”。松下幸之助当时的回答是，“办法我也不知道，但我们必须要有不建成水库就誓不罢休的决心！”

　　未来抓住“两种人”

　　记者：市场蛋糕总是有限的，作为一级家具企业，该如何抢夺更多的市场份额？

　　余旭辉：市场在为我们关上一扇门的同时，往往也会为我们开一扇窗，给我们预示新的商机。这就要靠我们自己的“千里眼”和“顺风耳”，要及时预测市场走向，搭上政府政策的顺风车，同时，也必须要跟上社会经济发展的趋势。比如，我们很多企业都知道，政府计划在“十二五”期间新建保障性住房3600万套，以公租房、廉租房和棚户区改造为主，就算按照最保守的估计，对于经济适用型的家具而言，这也至少是一个上千亿元的消费领域。不过，这里的经济实用性家具，却并非一般意义上的低端产品。

　　因为，伴随着国内外经济大环境的波动，人们所说的“哑铃型社会”正在到来。一方面，是高收入者的财富快速攀升；另一方面，由于经济形势的影响和资源重新分配，社会经济两极分化的趋势日益明显，部分中产阶层变相沦落为中下阶层。原本理应作为市场消费中坚力量的中产阶层，群体规模萎缩，其购买力也部分坍塌。

　　在这种社会趋势下，未来有两种人必定会备受关注：一种是上流阶层客户，他们越来越有钱，也越来越奢华，若锁定他们为目标客户，就必须有能力走彻底的奢华路线；而另一种，也是最大的市场，则是中低阶层的客户，他们的人数逐年暴增，面孔却和过去“钱不多的人”截然不同，他们可以稍微多付一点价格，但必须得到高品质、好感觉、贴心服务的产品，这就是所谓的“新奢华产品”——付出下流阶层的价格，享受上流阶层的感觉。

　　这是个既新且庞大的商机，却也是个严酷的考验，家具企业必须拟定新的市场战略，必须能够利用最少的资源，发挥最大的效率，降低库存，严控成本，提升产品品质，给用户心满意足的消费体验。

　　坚持“有发展的增长”

　　记者：新形势下，家具企业的经营模式是否该调整了？

　　余旭辉：作为一家企业，坚持有质量的增长和可持续发展的原则应该是基础。部分家具企业之所以前几年势头迅猛，而眼下却举步维艰，其中一个很关键的因素，在于没有实现“有发展的增长”。

　　而“有发展的增长”，就是要让我们长得更加精干，既要是大块头，也要是大力士、有大智慧。在前几年市场需求旺盛的时候，很多家具企业采取了“快速收割”的市场策略，大干快上，像猎人一样，跑马圈地，一下子就上了几百上千家加盟店。这对于拓展市场，扩大客户群，起到了至关重要的作用。在这个跑马圈地的阶段，市场份额是第一位的，否则一旦错过时机，再谋求超速成长就会难上加难。但是，目前的市场格局是，最容易获得的市场和客户大家都已经“扫荡”过几遍了。

　　在当前形势下，我们不能不考虑转变运营模式，从跑马圈地，到精耕细作，针对重点市场的重点客户做深、做透；下一步，应该改变经营思路，要求经营管理团队像农夫种田一样，悉心呵护他们的每一寸耕地。我们必须像农夫一样，既要收割今年的收成，还要为明年的业务准备好种子，春天到了就要按时播种、插秧，而且还要像经验丰富的农夫那样，融洽厂商关系，懂得让经销商休养生息，以免将这片土壤中的养分消耗殆尽。实现运营转型的关键点，是从最关键的活动入手，建立系统性的管理机制，比如从老板到业务员，登门拜访关键经销商，倾听他们的声音，从上至下切实协助经销商，满足好消费者的需求，最终成人达己，实现多赢。