导致地板终端销售“萎靡不振”的四大原因
2012-04-05 10:56:19   来源：焦点论坛    评论：0

地板企业在发展过程中历来会遭遇两大难题，一是招商难，二是销售难。尤其是“销售难”，企业好不容易招到了一批经销商，有了几十上百个专卖店，原以为前面的辛苦努力总算有了一个美丽的回报，可以轻轻松松地看着销售额一天天的往上猛涨了。

　　不幸的是，大多数地板企业徒有数量不菲的经销商，但销售额却从来没有与之形成正比过，这是公司难以言说的“痛”!显然，这都是终端销售“萎靡不振”惹的祸!通过分析不难发现，造成终端销售业绩不佳主要有四个方面的原因：

　　一、品牌知名度过低

　　由于受资金的限制，很多地板企业无法大规模的打广告，导致品牌知名度偏低，在市场上属于“默默无闻”的那种——产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。

　　二、没有掌握好消费者的心理

　　很多地板企业的销售人员都会有一个通病：因为自己从事的是地板行业的工作，所以大家都觉得消费者对地板也是极其熟悉和关注的。事实上，大家都错了，因为地板属于非常特别的耐用消费品，消费者平常对其关注率是非常低的，除了有需求的时候才将其“熟记于心”的。

　　同时，因为消费者平常对地板产品关注率不高，故当他们需要的时候，往往感性消费占上风，即会受到地板专卖店里的实际情况的左右，而不一定购买行动之前通过看电视或者上网了解的地板品牌。就趁这一点，地板终端销售就有足够的“文章”可做，并把终端销售搞得红红火火。

　　三、店面形象氛围差

　　通过调查分析，终端店面形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。为什么这样说呢?因为消费者是突然性的需求而关注地板品牌与产品的，所以此时的关注度高和热情度高，但当消费者走向店面的时候，发现店面的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”，而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都“不及格”，就像一盆冷水一样，把消费者的热情给泼灭了。如此，消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢。显然，一句“先看一看”就转身而去了。

　　四、销售技巧过时

　　大多数地板终端销售店面的销售人员在销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后，不先进，无法满足消费者的需求，更无法留住消费者的“芳心”。这方面是地板企业的责任，因为公司没有对终端销售人员进行有效地销售技能训练，只能依靠销售人员的个人“才华”来实现良好的销售。